MODELOS CLÁSICOS DE INVESTIGACIÓN MOTIVACIONAL

MODELOS CLÁSICOS DE INVESTIGACIÓN MOTIVACIONAL

INVESTIGACIÓN DE MOTIVACIONES

La investigación de motivaciones es muy usada para determinar las razones por las cuales los consumidores compran o no un determinado tipo y marca de producto en lugar de otros, y con tal información se establecen algunos supuestos concernientes a las razones que inducen al público a usar unas cosas en vez de otras.

Suposiciones

Muchos productos son aceptados o rechazados porque se ajustan o no a los supuestos y las creencias que sirven al consumidor como marco de referencia.

Sensaciones

Representan la reacción de la mente a estímulos físicos

Actitudes

Representan una predisposición de respuestas espontáneas de la persona ante determinados estímulos. Las actitudes indican la medida en que los sujetos aceptan o rechazan factores de promoción de ventas.

Imágenes

Las imágenes están íntimamente ligadas a las sensaciones, pues son los cuadros mentales que se forman como resultado de los estímulos. Los consumidores se forman ciertas imágenes acerca de los productos.

Motivos

El término “motivo” se refiere a uno de los determinantes que desencadenan la acción de una persona. Los individuos actúan de acuerdo con la orientación de sus metas.

DETERMINANTES PSICOLÓGICOS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Es un esfuerzo por crear un sistema para el análisis del proceder y la motivación del consumidor. Los impulsos que llevan a un consumidor a adquirir un producto en vez de otro se llaman “motivos del producto”, mientras que las consideraciones que lo hacen comprar en un determinado establecimiento se llaman “motivos de patrocinio”.

• Motivos del producto

Los motivos para comprar un producto incluyen todas las razones, las circunstancias y las preferencias llevan al consumidor a adquirir sus marcas favoritas y no las de la competencia.

• Motivos de patrocinio

Son las consideraciones que el consumidor cuando compra en un establecimiento en particular:

- La conveniencia de la ubicación, cuya importancia es especial para los productos de comodidad con precios bajos y de demanda inmediata.

- La reputación del establecimiento, importante sobre todo cuando se quiere tener exclusividad, aspectos que suele atraer a un tipo específico de clientela.

- Los servicios específicos que da el punto de venta.

• Motivos emocionales y motivos racionales

Éstos intervienen prácticamente en toda compra. Los que más influyen en la actuación del consumidor son los motivos emocionales, por ello se conocen también como motivos primarios.

Los motivos racionales se denominan motivos secundarios.

Motivos primarios = Motivos psicológicos = Motivos emocionales

Motivos secundarios = Motivos razonados = Motivos lógicos

Motivos

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