MOtivacion, Habilidades y Oportunidades (MAO).

[pic 1]

UNIVERSIDAD DE GUADALAJARA

CENTRO UNIVERSITARIO DE CIENCIAS ECONÓMICO ADMINISTRATIVAS

ENSAYO: MAO (MOTIVATION, ABILITY AND OPPORTUNITIES)

URIBE CAMPOS MARTHA LIZETTE

MATERIA: COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Contenido

INTRODUCCIÓN        

DESARROLLO        

CONCLUSIÓN        

BIBLIOGRAFÍA        

INTRODUCCIÓN

Cuando hablamos sobre el comportamiento del consumidor, de inmediato lo relacionamos cuando los consumidores estamos haciendo las compras de un producto o servicio, y aunque la idea no está del todo errónea, no es más que uno de los elementos que integran el proceso total del consumo como tal.

En términos generales, el comportamiento del consumidor se refiere a la conducta de los individuos desde el momento en adquieren, usan y desechan un producto y/o servicio, los elementos que conllevan a dicho comportamiento se analizaran más adelante.

Si bien es cierto que cada quien compra lo que quiere, no siempre es así, es decir, existen elementos que están involucrados en cada situación de compra que se lleva a cabo y que la condicionan, a esto se le llama MAO (por sus siglas en ingles Motivation, Ability and Opportunities). En este ensayo analizaremos y comprenderemos el MAO y ver cómo influye en el proceso de la toma de decisiones de los individuos y ver que los incita a realizar el intercambio. Todo esto para poder realizar una estrategia de marketing más acertada y contundente.

DESARROLLO        

Creo que la mayoría de las personas saben reconocer alguna de las fases del MAO (Motivation, Ability and Opportunities por sus siglas en inglés) aunque lo óptimo sería identificar cada una de éstas ya que son las herramientas básicas y/o las llaves para tener el éxito al comercializar algún producto o servicio.

        Empezaremos a definir la palabra motivación; ¿Qué es la motivación? Una definición que me parece acertada es:

“Es el impulso que tiene el ser humano de satisfacer sus necesidades” (Maslow)

        Para entender la motivación según la definición, debemos entender lo que es una necesidad y también un deseo, lo cual no es sencillo ya que la necesidad nos lleva al deseo. Entonces necesidad es:

“Una sensación de carencia de algo, un estado fisiológico  psicológico” (Kotler).

        Esta definición nos da a entender que las necesidades tienen mucho de subjetivo. Creo que no es necesariamente la carencia de algo, sino la sensación de carencia. Dichas necesidades se dividen en dos: primarias, que son las innatas, con las que nacemos y las secundarias, que son llamamos psicológicas o las que aprendemos con el paso del tiempo.

Estas necesidades tienen ciertas características las cuales son:

• Dinámicas: esto quiere decir que conforme pase el tiempo, cambian
• Jerarquizadas: Se tienen en orden de importancia (podemos tomar el ejemplo de la pirámide de Maslow)
• Surgen interna y externamente
• Contrapuestas: esto que la necesidad puede ser tanto negativa como positiva y debemos de tomar una decisión, pueden ser ambas positivas, ambas negativas o una positiva y una negativa.

El deseo es más específico, directo. Por ejemplo yo tengo la necesidad de comer pero tengo el deseo de comer una hamburguesa. Podemos llamarlo también la forma en la que las personas expresa la manera en que va a satisfacer la necesidad.

Con esto podemos decir que el mercadólogo NO crea las necesidades, se debe de detectar dichas necesidades (ya existentes) de los individuos (consumidores) y transformarlas en deseos específicos, es decir, atraerlos hacia su marca, producto, servicio, etc.

Ahora bien, ¿Por qué es importante la motivación en los consumidores? Sin dicha motivación, los consumidores no existiría ese impulso para elegir entre cierto producto, marca o servicio; la necesidad que se tenga se debe de satisfacer de alguna manera, pero sin motivación, hasta las empresas no tendrían un porqué de su existencia, una visión para ser mejores.

La teoría de Maslow no habla de que las necesidades están jerarquizadas, y para satisfacer una necesidad de un nivel superior, se deben de satisfacer las necesidades inferiores.

[pic 2]

No hablaremos sobre cada punto de la pirámide sino sobre la veracidad en la actualidad de dicha jerarquización de las necesidades. No dudo que en su momento de publicación, dicha pirámide fueron las premisas de todas las teorías del comportamiento del consumidor, leyendo en diferentes blog, revistas, etc., no hay persona que no mencione la pirámide de Maslow, y nos la enseñan, pero, ¿Qué tan correcto es seguir en siglo XXI una teoría de hace más de 70 años?

La pirámide es correcta, no lo niego, pero, al día de hoy, los consumidores tienen diferente jerarquización de sus necesidades y algunos omiten hasta algunas necesidades básicas para cubrir con las necesidades de los niveles superiores.

Dicha pirámide cambia depende de cada consumidor, ya que en los individuos afecta la cultura, valores, auto concepto, el riesgo y cada uno de los individuos va cambiando la pirámide dependiendo de la necesidad a satisfacer.

Cuando detectamos la necesidad que deseamos satisfacer, los individuos nos creamos metas. ¿Qué son las metas en mercadotecnia?

Las metas son el/los resultados buscados a partir de un comportamiento motivado.

Para cualquier necesidad existen metas diferentes y adecuadas. Las metas que los individuos eligen dependen de varios factores:

...