Manual Basico Del Exportador

MANUAL BASICO DEL EXPORTADOR

INTELIGENCIA DE MERCADOS

LA INTELIGENCIA DE MERCADOS CONSTITUYE UNO DE LOS ELEMENTOS MAS IMPORTANTES PARA INCURSIONAR EXITOSAMENTE A MERCADOS DESCONOCIDOS

La Inteligencia busca sensibilizar a los exportadores para que no crean en rumores de oportunidades de negocio que pueden llevarlos a un descalabro financiero, apuntando a un destino correcto.

VALE LA PENA TENER EN CUENTA:

• El negocio exportador no es instantáneo y requiere de un proceso de aprendizaje para iniciar las ventas y especialmente lograr que éstas se sostengan.

• Inteligencia de mercados es una excelente herramienta que debe usarse desde el momento en que nace la idea de exportar dando las pautas para actuar como estratega.

• Gracias a este instrumento, existe la posibilidad de acercarse a la realidad, analizarla y orientarse en la búsqueda de nuevas oportunidades con un alto control de riesgos.

• Es un proceso sistemático y objetivo de búsqueda de información para acceder a nuevos mercados y determinar si la organización es capaz de exportar a los destinos elegidos.

LA INVESTIGACION DE MERCADOS

Diseño sistemático, recolección, interpretación y comunicación de información cuyo objetivo es ayudar a resolver problemas específicos o sacar provecho de las oportunidades de mercado.

¿QUÉ ES UN SISTEMA DE INFORMACION EN MERCADEO? (SIM)

• Un SIM se encarga de reunir información con el fin de apoyar la toma de decisiones a nivel administrativo y de campo.

• Realiza Transmisión de datos por un canal de comunicación.

• Acumulación de datos: Bases de datos.

• Categorización de los datos: Estadístico.

• Circulación del análisis de datos: Estudiar los datos y dar puntos de vista.

• Desarrollo del escenario prediciendo el ambiente de ventas y marketing.

TENDENCIAS QUE ACELERAN EL SIM:

1. Cambio de la venta local a nacional e internacional, al ser despojado de sus mercados naturales.

2. Transición de una competencia de precios a una de sensaciones y diferenciada.

3. Profesionalismo creciente de los compradores.

4. Explosión continúa de la información para reunir, almacenar, analizar, interpretar y difundir la información, mejorando productividad y rentabilidad.

LA INFORMACION RECOLECTADA GRACIAS AL SIM PERMITE:

•Diagnostico: ¿Dónde estamos ahora?

•Pronostico: ¿A dónde nos dirigimos si no hay cambios?

•Objetivos: ¿A dónde debemos dirigirnos?

•Estrategia: ¿Cuál es la mejor manera de llegar?

•Tácticas: ¿Qué acciones específicas se deben tomar?

•Control: ¿Qué medidas deben revisarse y cómo hacerlo?

ANALISIS DEL SIM:

• CARACTERISTICAS DEL MERCADO: Cantidad y tipo de compradores potenciales, perfiles demográficos y de comportamiento, actitudes y patrones de compra y nivel de servicios.

• COMPETENCIA: Cantidad y tipos de competidores, sus fortalezas y debilidades, sus productos, precios, marcas, participación en el mercado, características y tendencias de ventas.

• VENTAS: Costos y datos de utilidad por años actual y recientes, por producto, territorio y periodo.

• CONJUNTO DE BENEFICIOS OFRECIDOS: De acuerdo con la percepción de los clientes potenciales, productos, nombres de marcas, precios, paquetes y servicios.

• MEZCLA PROMOCIONAL: Venta personalizada, publicidad, promoción de ventas y programas de propaganda.

• SISTEMAS DE DISTRIBUCION: Instalaciones de almacenamiento y transporte, canales e intensidad de distribución.

EL SIM FRENTE A LA INVESTIGACION DE MERCADOS

SIM

INVESTIGACION DE MERCADOS

• Opera de una forma continua • Opera de forma intermitente

• Tiene orientación hacia el futuro.

• Tiene orientación hacia el pasado.

• Recaba y maneja información interna y externa.

• Recaba información externa

• Trata de evitar que se presenten problemas.

• Se ocupa de resolver problemas que ya se han presentado.

• Exige una operación computarizada.

• No se fundamenta necesariamente en la computación.

• Incluye, además de la investigación de mercadeo, otros subsistemas.

• Es una fuente de entrada a los Sistemas de Información.

CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT:

ADMINISTRACION DE RELACIONES CON EL CLIENTE

• Mercadeo relacional, donde el centro es el cliente, no los productos.

• No es solo un proyecto de área, es un proyecto de empresa.

• Todos los clientes son igual de importantes

• Se trata de mercadeo relacional o mercadeo uno a uno.

MEZCLA DE MERCADEO

PRODUCTO

• Definir las oportunidades y amenazas del entorno frente a los productos existentes o nuevos.

• Conocer los desarrollos y avances de la competencia.

• Comprender las sensaciones del mercado frente a los beneficios ofrecidos.

• Mantener actitud de apertura frente a cambios de estructura y precio.

• Investigar y hacer pruebas de producto.

• No imitar las innovaciones de la competencia.

• Definir el posicionamiento. Medir los alcances frente a las decisiones de producto.

• Cuidar los niveles de inventarios.

• No sobrestimar la capacidad y el tamaño del mercado.

MARCA

• Reflejar el posicionamiento.

• Diferenciación frente a su categoría genérica y competencia para lealtad y recordación.

• Proyectar crecimiento y posibilidades de extensión de línea.

• Reflejar una personalidad e identidad del producto.

• Poseer un significado propio.

• Sin limitaciones geográfica, sencilla, entendible y fácil recordación

• Debe ser visualmente atractiva en blanco y negro o en colores.

PROMOCION

• El concepto de promoción está enfocado en comunicar a los clientes lo que es la empresa, sus productos o su gente.

• Ayuda en el plan de mercadeo a formar canales apropiados de comunicación buscando el cumplimiento de los objetivos empresariales.

• Mezclar publicidad, venta personal y medios, con base en los objetivos empresariales,

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