Manual De Ventas

¿Qué debe incluir un buen manual de ventas?

Como hemos dicho, el manual de ventas es la base del comercial. En él encontrará toda la información necesaria para realizar con éxito su trabajo. Le servirá para encontrar la respuesta a más de una pregunta de los clientes, para elaborar una estrategia coherente, para encontrar la mejor solución a los muchos problemas que se le van a plantear… Así que, como mínimo, el buen manual de ventas debe incluir lo siguiente:

Los elementos que debe recoger el manual de ventas son:

• Información de interés sobre la empresa: misión, objetivos, historia, organigrama.

• Información relacionada con el mercado: tamaño, canales, segmentos, evolución, cuotas de mercado.

• Información sobre la competencia: número, tamaño, estrategias, portfolios, cuotas de mercado, evolución.

• Información relativa a los clientes: clasificación de los clientes, pautas de actuación frente a cada tipología, maestro de clientes, fichas de cada cliente con los datos más relevantes para la gestión comercial.

• Un listado de productos (a ser posible con foto) y sus características básicas.

• Un listado de precios.

• Condiciones de pago, descuentos.

• Normas sobre confección de pedidos.

• Normas sobre medios de plazo y envíos.

• Sistema de reclamaciones y su tratamiento.

• Cobros e impagados.

• Esquema de tácticas de venta, objeciones habituales, argumentarios.

• Sistemas de información y control (impresos a utilizar).

También podemos aprovechar y dedicar una parte del manual para personalizarlo y hacerlo más nuestro (y más útil) aportando un fichero de clientes donde podemos ir detallando información recabadas en cada visita (tanto cuantitativa como cualitativa, así como de carácter más personal). Suele ser muy útil saber las edades de sus hijos, qué estudian o dónde trabajan, si el cliente practica algún deporte o tiene una determinada pasión por algo que no sea su negocio.

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