Mas Que Esforzarse, Es Vender!

Más que esforzarse en vender, ahora es necesario enfocarse en entregar valor a los clientes y en fidelizarlos

El plano en el que se desarrollan las ventas se encuentra en un drástico y constante cambio desde hace algunos años; la lucha por conquistar al mercado ha entrado en una fase de híper competencia, propiciada entre otras cosas por la globalización y por los constantes avances en cuestión de tecnología, principalmente de Internet.

En este escenario híper competido, encontramos clientes que:

1. Están bastante informados respecto de los productos y servicios que requieren.

2. Tienen muchas alternativas de proveedores.

3. Son más conscientes con respecto al precio, lo que los hace exigentes y cautelosos.

4. Difícilmente son leales a una marca.

Así las cosas, la empresa debe hacer cambios radicales en sus esfuerzos de ventas. Mantenerse autocomplaciente, con la mente cerrada, o apegarse a la vieja idea de “así lo hemos hecho siempre”, solo lo llevará a integrarse a la lista de empresas en vías de extinción. (Cosa que generalmente no es fácil de percibir o no se quiere reconocer).

Enfóquese ahora en entregar valor a su cliente para tener entonces la posibilidad de fidelizarlo. Si usted lo logra, las ventas resultan como consecuencia, no como un fin. Su objetivo no es solo vender, sino mantener a sus clientes y hacer que su negocio permanezca.

Principales sugerencias:

1.- Defina el valor a entregar. Hágalo desde la perspectiva de sus propios clientes, no desde sus percepciones internas. Vaya con sus clientes actuales y pregúnteles:

¿Cuáles son las razones por las que usted se mantiene haciendo negocios con nosotros? Deje la pregunta abierta, no trate de orientar las respuestas.

Haga un resumen de los hallazgos. En cierta empresa encontramos las siguientes respuestas:

Experiencia 37.5%

Conocimiento del ramo 25.3%

Calidad del producto 18.7%

Asistencia 10.5%

Otros 8.0%

Esto muestra lo que los clientes perciben valioso, generalmente es muy distinto de lo que se piensa al interior de la empresa.

2.- Comunique su propuesta de valor. Desarrolle campañas de publicidad que comuniquen el valor que ofrece a sus clientes, no las características de sus productos, que es lo que generalmente suele hacerse. No siga intentando vender con base en un monólogo, ahora es necesario construir un diálogo con el cliente para entender realmente sus necesidades y expectativas, además de contar con la habilidad para alinear los beneficios de las características de sus productos y servicios con lo que el cliente requiere. Los vendedores deben desarrollar habilidades específicas para ser buenos “escuchadores” y buenos “preguntadores”.

3.- Desarrolle un proceso de ventas profesional. Es cosa del pasado el tratar de seguir vendiendo sin contar con un proceso

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