Matriz Gano Ganas

2. INTRODUCCION

Un Juego gano-ganas es un juego provechoso para todas las partes que se diseña de manera que todos los participantes puedan beneficiarse de uno u otro modo. En la resolución de conflictos una estrategia gano-ganas es un proceso de resolución que logra contentar a todos los participantes. Este enfoque es el más honesto, ya que su intención sería que ambas partes saliesen beneficiadas en dicha negociación.

3. MARCO TEORICO

3.1. LA MATRIZ GANO-GANAS

Cuando el tema se estudia pensando en las necesidades de la otra parte, el éxito resulta más fácil. Cuando estas necesidades se ignoran o cuando la negociación se aborda como una lucha, con un vencedor y un vencido, ambas partes aumentan el riesgo de perder. Porque cada acción de una de las partes provoca una reacción de signo contrario de la otra. Esto supone, de algún modo, que estás perjudicándote a ti mismo cuando perjudicas al otro. Que las fuerzas de signo contrario se anulan. Que la resultante, en todo caso, es sólo la diferencia.

La cultura occidental hace difícil negociar, por el énfasis puesto en la competitividad. Es un valor exaltado de continuo. Desde la educación infantil hasta el diario refuerzo televisivo, todo nos empuja a competir, a vencer al otro. Pero esta no es la postura más rentable.

Hay dos modos, esencialmente distintos, de entablar una negociación, según la actitud con que se aborda:

* De confrontación; cuando lo que se intenta es vencer al

oponente. Implica reclamación de valor.

* De colaboración; cuando lo que se busca es alcanzar

beneficios a la vez que se facilita que los logre el oponente.

Implica creación de valor.

La confrontación da lugar a una negociación estrictamente competitiva, o de suma cero (eso, en el mejor de los casos, cuando lo que suponga ganancia o ventaja para una parte implique pérdida o desventaja para la otra). Pero hacer perder al otro facilita extraordinariamente que el otro nos haga perder a nosotros. Con lo cual resulta que la consecuencia más probable, con mucho, es que pierdan uno, otro o ambos.

La colaboración da lugar a una negociación colaborativa o integradora que permite explotar beneficios conjuntos para ambas partes. Resulta más difícil de conseguir, pero ofrece mejores resultados. Y facilita la relación posterior.

Lamentablemente, la peor de las posturas es adoptar una actitud de colaboración mientras el otro opta por la confrontación. En tal caso hay que saber enseñar los dientes a tiempo.

Nuestra cultura fuerza a pensar en forma competitiva, en lo que conocemos como juegos de suma cero:" Yo gano, luego tu pierdes". Sin embargo, la vida funciona de otro modo, tal y como muestra la matriz gano-gana. Las situaciones más gratas suelen ser aquellas en

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