Medios promocionales de ventas. Funcionan como incentivos a corto plazo

MEDIOS PROMOCIONALES DE VENTAS.

La promoción de ventas. Funcionan como incentivos a corto plazo, para fomentar la compra o venta de un producto o servicio. Que suele utilizarse como herramienta junto la publicidad y la venta personal que intentan transmitir a los consumidores razones por las que deberían comprar un producto, la promoción de ventas ofrece razones para comprarlo ahora

Algunos ejemplos de promoción de ventas que se encuentran en todas partes del mercado  puede ser: la entrada de cine ofrece un menú gratuito en Cinemex por la compra de otro boleto, un correo electrónico de Amazon.com que ofrece el envió gratuito para su propia compra de más de 400 pesos, la cabecera de góndola de un supermercado local que tienta a los compradores por impulsan con una torre de latas de Coca Cola. Un ejecutivo que recibe su funda gratis al comprar su nuevo portátil, una familia que recibe un cheque de bonificación por valor de 500 usd al comprar un nuevo electrodoméstico. La promoción de ventas comprende un amplio abanico de herramientas de promoción cuyo objetivo es estimular una respuesta más rápida o intensa por parte de los consumidores del mercado objetivo.

El rápido crecimiento de la promoción de ventas

Las herramientas de promoción de ventas se utilizan en la mayoría de las organizaciones, incluyendo fabricantes, distribuidores, minoristas, asociaciones comerciales e instituciones sin ánimo de lucro.

Los destinatarios de estas prácticas pueden ser bien el consumidor final (promociones para el consumidor). Bien los mayoristas en minoristas (promociones comerciales) o bien los miembros de la fuerza de ventas (promociones para las fuerzas de ventas). Actualmente la inversión media en promoción de ventas de las empresas de productos de consumo envasados asciende un 70% de los gastos en actividades de marketing.

Los directores de producto se enfrentan a presiones cada vez más fuertes para aumentar las ventas y su promoción se concibe como una herramienta eficaz para potenciar las ventas a corto plazo. En segundo lugar, otro factor es el hecho de que las empresas encuentra una competencia cada vez más intensa en la que, además, las marcas están menos diferenciadas y esto hace que se recurra la promoción de ventas como herramienta para diferenciar la oferta de la empresa de la de sus competidores. En tercer lugar; la publicidad ha perdido eficacia debido al aumento del coste , la saturación mediática y las restricciones legales , Por último , el comportamiento de compra de los consumidores tiende a una inclinación cada vez mayor para las ofertas y los grandes minoristas también reclaman más ofertas a los fabricantes.

Este aumento de las promociones de venta nos ha conducido a una saturación promocional similar a la saturación existente en publicidad. Los consumidores se muestran cada vez más diferentes ante las promociones, cuya capacidad para activar el deseo de compra inmediata se debilita.

Los fabricantes están buscando nuevas maneras de llamar la atención y sobresalir entre todos los demás , como ofrecer regalos o diseñar expositores más llamativos para el punto de venta ,

Para desarrollar un programa de promoción de ventas, una empresa para determinar, en primer lugar, sus objetivos promocionales, y a continuación, seleccionar las herramientas más adecuada para lograr dichos objetivos.

Objetivo de la promoción de ventas.

Los objetivos de la promoción de ventas pueden ser muy diferentes. Los distribuidores pueden utilizar las promociones para los consumidores para aumentar su volumen de ventas a corto plazo para intentar conseguir una amplia cuota de mercado a largo plazo. Entre los objetivos de las promociones comerciales esta conseguir que los minoristas distribuyan nuevos artículos y un mayor nivel de inventario, que anuncien el producto y le concedan un mayor espacio en las góndolas y que compren por adelantado. En el caso de las promociones para la fuerza de ventas, los objetivos incluyen la obtención de un mayor apoyo por parte de sus miembros a productos nuevos de sus productos nuevos o  ya existentes.

La promoción de ventas es una herramienta que se utiliza conjuntamente con la publicidad, la venta personal u otras herramientas del mix de comunicación y cierto carácter ‘pull’ a la publicidad, mientras que las promociones comerciales y para la fuerza de ventas sirven de apoyo para el proceso de ventas personal de la empresa.

En general más que generar solo ventas o cambios de marca a corto plazo por parte de los consumidores, las promociones de ventas deberían conseguir reforzar el posicionamiento del producto y ayudar a la empresa a entablar relaciones con los consumidores a largo plazo. Las empresas se inclinan cada vez por promociones que contribuyen a crear un buen capital de marca, en vez de por promociones centradas exclusivamente en el precio.

Herramientas promocionales para consumidores.

Entre las principales herramientas promocionales para consumidores podemos encontrar muestras, cupones , reembolsos de dinero , paquetes a precio especial , regalos , artículos publicitarios , compensaciones por fidelidad y expositores , demostraciones , concursos , sorteos , y juegos en el punto de venta .

Muestra: Pequeña cantidad de un producto ofrecido a los consumidores a modo de prueba.

Es la más eficaz, pero la más costosa de introducir un producto nuevo. Alrededor de las 84% de las empresas de productos de consumo envasados recurren a las muestras como una herramienta de su estrategia promocional.

Algunas muestras son gratuitas, mientras que en otros casos, la empresa cobra una pequeña cantidad para cubrir  los costes necesarios. Las muestras pueden entregarse personalmente puerta a puerta, enviarse por correo, repartirse en un punto de venta, regalarse con la compra de otro producto o anunciarse mediante una campaña publicitaria.

Ejemplo: Cuando Procter& Gamble decidió lanzar de nuevo su champú Pert Plus, amplió su campaña publicitaria de 20 millones de USD creando una página Web (www.pertplus.com)

P&G Buscaba tres objetivos generar conciencia de marca para la nueva fórmula de pert plus, animar a los consumidores a probar el producto y recopilar información sobre los usuarios. La primera sección de la página WEB invita a los visitantes a colocar la cabeza sobre la pantalla del monitor su computador en un intento jocoso de estudiar el grado de limpieza de su cabello. Evalúa los resultados y la página web informa al usuario en cuestión de que “necesita ayuda inmediata”. La solución: “¿Qué tal una muestra gratuita de pert plus “? Los usuarios reciben la muestra gratuita si rellenan un breve cuestionario demográfico. Además la pagina ofrece otra opción por ejemplo, haciendo clic sobre “enjabonar a un amigo” aparece un nuevo formulario para enviar un correo electrónico con una invitación a visitar la página WEB y recibir la muestra gratuita ¿Qué tal funciono esta promoción con muestras gratuitas? Incluso a P&G Les sorprendieron los resultados. Tras solo dos meses desde la inauguración de la página web 170,000 usuarios la visitaron y 83,000 solicitaron la muestra gratuita de champú. Resulta aun más sorprendente el hecho de que, aunque la pagina solo cuenta con 10 secciones, cada usuario visitaba la pagina una media de 1,9 veces y permanecía en ella una media de 7.5 minutos por visita.

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