Mercadotecnia

Estrategia de la mezcla de producto.

Si bien la estrategia de una corporación o firma identifica el producto general y el alcance del mercado que una empresa persigue, no proporciona un cuadro detallado de como asignara la compañía sus recursos. Todas las organizaciones poseen recursos limitados y la alta gerencia debe asignar estos recursos entre los individuos de la gerencia intermedia, quienes son responsables de los distintos productos particulares de la empresa. Si se desarrolla una estrategia de la mezcla de producto, la alta gerencia puede especificar los objetivos que debe alcanzar cada producto o línea de producto, con el propósito de ejecutar la estrategia de la firma. Adicionalmente, la estrategia de la mezcla de productos especifica como se deberían asignar recursos limitados entre los productos. Ex: Si la firma va a ser hincapié (basada en evaluaciones previas), en el futuro inmediato y en el próximo período de cinco años y en los siguientes diez años, en los productos químicos y en el negocio del papel. hay que ver el porcentaje de las ventas de estos dos productos en relación al total de ventas de la firma; y ver el grado de asignación de recursos (intensidad factorial) que demandan estos productos, en principio son ambos dos de capital intensivo.

Por lo tanto, existen parámetros comienzo de mercadeo que la alta gerencia podría utilizar para desarrollar una estrategia de la mezcla de producto, estos son:

1. Modelos de portafolio de producto 2. Ciclo de vida de producto

Portafolio de Productos

BGC, Boston Counsulting Group, desarrolló hace algunos años una matriz destinada a analizar la rentabilidad del grupo de productos (portafolio) de la empresa. Su objetivo: determinar la estrategia de mercadeo que debe seguirse con relación a la mezcla de productos que idealmente debería darse en la empresa. La facilidad de entender el concepto, a la vez que su profundidad le ha valido ser reconocida y utilizada ampliamente, desde que fuera publicada en un boletín del BCG en el año 1970, con el título de “El Portafolio de Productos”.

El planteamiento del BCG, dio origen a otros muy similares, a la vez que generó el principio conocido como la “administración del portafolio de productos”. Este concepto ha sido aplicado intensivamente en la administración de inversiones, donde se maneja un portafolio de diferentes tipos de inversiones financieras (productos), cada uno de ellos con diferente característica relacionada con el riesgo, la tasa de retorno y la revaluación. Lo que hace el inversionista es tratar de balancear el riesgo y crecimiento de los diferentes productos financieros, de manera de poder siempre tener un balance positivo.

Toda empresa administra una cantidad de productos o servicios, lo cual constituye su portafolio. Para tener éxito, toda empresa debe esforzarse en desarrollar un portafolio de productos que le aseguren utilidades y flujo de efectivo. Los modelos de portafolio, como el mencionado, son métodos que permiten a la dirección de la empresa determinara la posición competitiva del producto y las posibilidades de mejorar la contribución que da el producto, en comparación con otros. Este análisis puede ser de productos o líneas de productos.

El modelo generado por BCG, entiende que las ventas tienen una estrecha relación con la rentabilidad y el flujo de caja. Los productos, según esta teoría, pueden dividirse en cuatro grupos : estrellas, vacas de efectivo, signos de interrogación y perros.

Estrellas. Los productos estrellas son aquellos que tienen participación importante en el portafolio, con alta tasa de crecimiento. Generan altas ventas y utilidades, consecuentemente un flujo importante de efectivo. Los productos estrellas, como están en crecimiento, requieren de gran cuidado e inversiones grandes en ellos.

Vacas lecheras. Estos también tienen alto volumen de ventas y dan utilidades fuertes. Son un recurso, como su nombre lo indica, muy importante para la empresa para la generación de efectivo.

Los signos de interrogación. Estos productos, según el modelo, poseen gran potencial, pero requieren gran atención, para que tengan una participación importante en la mezcla de productos.

Perros. Son productos de baja participación en mercados de crecimiento bajo. Reciben poca o ninguna inversión de recursos de mercadeo.

Estos grupos se posicionan en cuatro cuadrantes de la matriz cuyos ejes se dividen en porciones alta y baja, en relación con (a) el crecimiento del mercado o negocio y (b) la posición competitiva.

La matriz se divide en cuatro áreas, como se muestra en el gráfico de la izquierda. Si todos los productos de una empresa, una vez clasificados, se colocan sobre la matriz en forma de puntos plateados, se puede tener una buena idea para hacer análisis y proyección del comportamiento de los productos, para determinar el portafolio ideal. El grosor del punto, que identifica al producto, a la vez que su colocación en la matriz dependerá de su comportamiento en el mercado.

Los modelos de portafolio se relacionan directamente con el comportamiento a futuro de los productos. El modelo de portafolio de BCG proporciona a la dirección una excelente herramienta para desarrollar una estrategia de la mezcla de productos que debe tener la empresa para cumplir con sus objetivos.

Por otro lado estos modelos deben usarse con mucha cautela, ya que pueden inducir a las empresas a poner énfasis en el juego del crecimiento alto del mercado y descuidar administrar bien sus negocios actuales. (JEP)

2.2.6 ESTRATEGIAS DE MEZCLA DE PRODUCTOS Y LÍNEAS DE PRODUCTOS.

Un amplio grupo de productos cuyos usos son de esencia características físicas similares dentro de lo razonable, conformando una línea de productos.

La mezcla de productos, son todos los productos que ofrecen en venta una compañía. La estructura de mezclas de productos tiene dimensiones tanto en amplitud como en profundidad. Su amplitud se mide por el número de líneas de productos que ofrece, su profundidad por la variedad de tamaños, colores y los modelos que ofrecen dentro de cada línea de productos.

Decisiones sobre la amplitud de la línea de productos

Los gerentes de la línea de productos deben de decidir acerca de la amplitud de la línea de productos. Esta ultima sera demasiado estrecha si el gerente puede aumentar utilidades al añadir productos; será demasiado amplia, en cambio, si logra aumentar utilidades suprimiendo algunos productos. La amplitud de una línea de productos depende de los objetivos de la empresa. Aquellas compañías que desean ser reconocidas como organizaciones de línea completa, o que buscan una alta participación en el mercado y un desarrollo del mismo, ofrecerán líneas mas amplias.

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