Metodo De Negociacion

El método de negociación de Fisher y William (2008) expone los siguientes aspectos importantes:

1. Separar el problema de las personas. No debes llegar a los extremos, ya que en ocasiones las personas se centran en la negociación y se olvidan del ser humano con quien está negociando.

2. No centrarse en las posiciones, sino en los intereses. Basarse en intereses “¿para qué quiero esto?” y no en las posiciones “yo quiero esto”; analizando la verdadera razón de emociones, deseos, sentimientos, frustraciones y temores.

3. Analizar opciones de un mutuo beneficio. Primero se debe analizar y luego decidir; así tenemos que alguien necesita un aspecto o parte del objeto a negociar, por ejemplo de una naranja alguien necesita la cáscara para un postre y otra persona requiere el jugo. En este caso no es buena negociación repartir las naranjas en dos partes solamente, ya que cada uno puede usar la totalidad de las naranjas en lo que necesita.

4. Criterios objetivos. Para lograr la solución basada en principios, y no basada en posiciones, se requieren criterios objetivos, cerrándose a las amenazas y abriéndose a los razonamientos.

Debemos abordar el lenguaje, ya que Torres (2008) afirma que la comunicación no verbal representa el 93% de la comunicación de los seres humanos, y las palabras sólo representan el 7% de lo que expresa el emisor. Así tenemos varias consideraciones:

• El silencio. Manejar adecuadamente el silencio es fundamental para la negociación, así se obtiene más información, sin olvidar que el silencio genera angustia, ya que en ocasiones no se sabe manejar; y por otro lado, el permanecer callado es una buena estrategia para que el interlocutor hable.

• Cara de póker. Se refiere a no modificar expresiones ante lo que el otro dice, por lo que habría que evitarse.

• Parafrasear. Repetir de forma diferente lo que la otra persona expresa, genera que el receptor se sienta atendido y le genera empatía.

Un buen negociador presenta las siguientes características (Pease, 2011):

• Actitud ganar/ganar

• Analiza las propuestas a fondo

• Paciencia

• Los ataques personales, los deja ir

• Se identifica con los intereses del interlocutor

• Es suave en la forma y duro en el fondo

• Tolera conflictos

• Escucha

• Tiene interés auténtico manifiesto por las necesidades del interlocutor

• En el enfoque es flexible

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