Modulo 1: Introducción a las ventas (Conceptos básicos)

MANUAL DE VENTAS PROFESIONALES I

Modulo 1:

Introducción a las ventas   (Conceptos básicos)

Desarrollo

1. Introducción a las ventas

Vender,  “es el proceso o impersonal de inducir o persuadir a un cliente en perspectiva a comprar un bien o servicio”

1. Todos vendemos algo:

Persuasión; todos la practicamos, la usamos en cada momento en la vida diaria, estamos acostumbrados o tenemos la necesidad  de persuadir a otras personas a hacer lo que usted quiere que hagan; prestar dinero, comprarle, venderle, trabajar para usted con eficiencia, que le paguen pronto,

Una persona que busca trabajo debe vende su capacidad de trabajo, su productividad, lo que sabe hacer. Incluso el cotejo de un enamorado tiene ciertos elementos de venta. La venta no nos es ajena de nadie.

No todos poseemos las habilidades de vender en igual medida, desconocemos la profesión de vendedor, aunque lo realizamos empíricamente, solo con el servicio común.

Como profesión tiene conocimientos y técnicas que le permiten y facilitan su desempeño.

1. Usos en las ventas:

Usted puede preguntar ¿Por qué tengo que estudiar el arte de vender?, muchos médicos, arquitectos, científicos, músicos y abogados exitosos, no avanzaron profesionalmente porque no supieron reconocer los aspectos de su trabajo relacionados con la venta “Quizás no nunca fueron capaces de vender sus ideas a los demás”, en estudios de las razones de despido de personal en las empresas, 7 de cada 10 son porque no se llevaban bien con los demás, su falta de técnicas de servicio al cliente, un máximo lema de toda empresa es  “todo empleado es un vendedor”.

Muchas personas empiezan su actividad en otros puestos hasta que descubren que su fuerte son las ventas.

El empresario y las ventas; su éxito dependerá de su capacidad para vender

1. La venta es una profesión de las cotizadas:

Hay vendedores malos, regulares, buenos y excelentes, y no se distinguen por sus cualidades natas de vender, si no sus conocimientos, lo que a lo largo de su carrera han aprendido en la práctica, en cursos y manuales.

Los resultados que se obtienen de estos esfuerzos de ventas, se traducen en múltiples beneficios y satisfacciones personales y profesionales.

1. Ventajas:

• Incentivos: mas venta, mas ingreso
• Ganancias con poca inversión
• Libertad de expresión
• Igualador social, no requiere determinado nivel social
• Satisfacción por persuadir al cliente
• Relaciones publicas

1. El personal de ventas y su función en la sociedad:

• La competencia es fuerte, la mayor parte de las empresas compiten, en una competencia feroz, tratando de vender el mismo producto a los mismos compradores casi al mismo precio.
• El personal de ventas constituye una institución económica dentro de la sociedad, vender es un servicio que la sociedad ha valorado como necesaria.
• Poseedor de conocimientos: debe ser experto y saber mas que cualquier otra persona sobre el producto y los problemas que resuelve.
• Agente de cambio: uno de los problemas de esta enorme y compleja sociedad es la comunicación, el vendedor recoge la información de la empresa hacia el mercado y del mercado hacia la empresa.

1. Concepto moderno del vendedor:

Actualmente el representante de ventas se le considera como un  experto, una persona competente y entrenada profesionalmente, para vender un servicio valioso.

1. Mitología de las ventas

1. Los vendedores nacen, no se hacen

Es mentira, vender es un arte complicado que requiere de muchos años para dominarlo, los principios del arte de vender  se pueden aprender como los de otras profesiones.

1. Los buenos vendedores son buenos conversadores

Los buenos saben escuchar, vender es el arte de formular preguntas correctas que hacen pensar al cliente que su proposición de ventas resolverá sus necesidades.

1. Un buen vendedor puede vender cualquier cosa

Existen vendedores industriales de primera categoría que fracasarían en las ventas al detalle. El asunto es que el vendedor debe encontrar el producto y servicio por el que tiene grana entusiasmo.

1. Un buen vendedor puede venderle a cualquier cliente

El vendedor profesional emplea su tiempo con clientes en perspectiva, que necesitan su producto y pueden pagar por el. El vender a quien no lo necesita es obra de un artista  estafador.

1. Vender es una larga vida llena de diversión, viajes, bebidas

Los gastos de representación son cada día mas controlados, lo demás es cuestión de bromas.

1. Un buen vendedor nunca acepta un no como respuesta

Las personas no aceptan su propuesta si no les conviene, es lógico que muchos clientes no califiquen para su producto o servicio.

1. Vender es una bolsa de trucos

Las técnicas no determinan el éxito, usted sí.

1. Las personas no quieren comprar

La gama de productos se compran, no se venden.

1. La ilusión de hacerse rico pronto

El dinero vendrá después que haya aprendido el negocio y conocido su mercado y territorio.

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