NEGOCIACION COOPERATIVA VS COMPETITIVA.

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Maestría en Derecho Empresarial

Negociación Distributiva e Integradora

Aida Margarita Alvarez Lima

ID: 153028

aida.alvarezla@udlap.mx

Dr. Samuel Rangel Rodriguez 

Cholula, Puebla a 21 de Junio de 2016.

Introducción:

La Negociación es todo aquel proceso en el que se interponen al menos dos partes interesadas, donde el principal objetivo es la Resolución de un Conflicto, en el cual se busca una cierta Ventaja Individual, que a su vez puede resultar siendo una ventaja colectiva,  es por esto que se pretende obtener resultados que se ajusten a sus intereses. La negociación es por una de las mejores formas para poder resolver una situación multilateral en donde se dependerá de un acuerdo que ponga finalidad al conflicto planteado, obteniendo y/o tratar de conseguir siempre el mayor beneficio para ambas partes,  por lo que a continuación hablaremos de las técnicas de negociación denominadas Distributiva e Integradora.

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NEGOCIACION DISTRIBUTIVA

En una negociación distributiva, los objetivos de una de las partes suelen estar en conflicto, cabe mencionar que en este tipo de negociación ambas partes se enfoca más en obtener resultados que en mantener una buena relación con la contraparte. Dado a esto es cuando se toma en cuenta todas las competencias, comprometerse y acomodarse. Por lo que se recomiendan que se tenga cuidado con esta negociación ya que esta pueda llegar a generar distintos conflictos y a su vez a ganar ciertos enemigos.

Por otro lado Peter Economy dice que en la negociación distributiva solo una parte alcanza sus objetivo, ya que con esto se puede conseguir muy buenos resultados, pero son de muy corto plazo. Se puede tener un perdedor pero al mismo tiempo un enemigo.

Aunado lo anterior como se puede percatar en la negociación distributiva siempre existe una competencia entre las partes esto se debe ya que solo una de las partes quiere ganar, por lo que tener el deseo de ganar impulsan a las personas a crear conflictos con los demás, ya que no les interesa mantener una relación con las personas sino que su único objetivo es ganar.

Así mismo comprometerse va de la mano con la negociación distributiva porque muchas veces se toman decisiones de forma inmediata, sin importar y/o pensar en las posibles consecuencias. También el origen de esta situación puede surgir de un acuerdo difícil, dando opciones para poder llegar a un acuerdo para beneficio propio y que al final llegue a ceder la otra parte, pero antes de esto no se analizó el acuerdo, con lo que podría ganar la otra parte.

En diversas circunstancias una de las partes por proponerse ganar se tiene que acoplar, a la decisión de la otra parte pero nunca existe o se llega a un acuerdo en ambas partes.

Estrategias fundamentales

El propósito elemental en la negociación distributiva es maximizar el valor del acuerdo.

1. Promover o desarrollar una conciliación cercana al punto de resistencia (desconocido).

2. Se debe de persuadir al vendedor de que cambie su punto de resistencia al influir en la captación del oponente y así poder incrementar el rango de negociación.

3. Si existe un tipo de conciliación negativa, se puede llegar a convencer al oponente de que disminuya su punto de resistencia con la finalidad de poder crear un rango de conciliación positivo o tratar de cambiar su punto de resistencia para crear una coincidencia.

4. convencer al oponente de que es el mejor acuerdo posible en lugar de hacerle pensar que es todo lo que puede obtener, o que es incapaz de obtener más, o que el ganó al obtener más.

Sin embargo, es importante que sientan que obtienen el mejor acuerdo. La satisfacción del ego suele ser tan importante como lograr objetivos tangibles.

Ejemplo 

En una demanda de divorcio donde la esposa le solicita a su abogado obtenga la mayor cantidad de beneficios, ya que desde su perspectiva y enojo es lo justo y necesario para poder conceder el divorcio; el éxito de dicha negociación radica entonces cuando el Abogado Defensor logra obtener la mayoría de los resultados esperados en la negociación, en donde no importa que se interrumpa o se rompa la comunicación con las Partes Implicadas en el proceso de la negociación; toda vez que desde la perspectiva de los implicados el lazo importante que deberían conservar ya se perdió.

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