Negociacion Competitiva

NEGOCIACION COMPETITIVA

En el presente análisis, se hablara de la negociación competitiva y las estrategias de interacción competitiva.

Para iniciar debemos de tener claro que la negociación competitiva se da cuando un individuo o grupo trata de conseguir sus objetivos a expensas del adversario donde el principal objetivo es la victoria y la maximización de los recursos de la negociación en curso.

En la negociación competitiva la personalidad y características de un negociador pueden influir a la hora de negociar y este deberá esforzarse por ser competitivo, el negociador deberá de recurrir al manejo de su poder para sacar provecho de la situación y obtener los beneficios deseados.

Las estrategias de interacción competitiva como la manipulación de percepciones y expectativas y modelos de sumisión juegan un rol importante ya que a través de estas conseguimos reducir las expectativas de la otra parte, para de esta forma ejercer una presión y obtener concesiones, es decir se debe imponer las reglas de la negociación a nuestro favor.

Por otra parte se debe presionar y asumir una imagen de fuerza ya que así de esta forma estimularemos a la contraparte a concretar la negociación; en ciertos casos o en partes de la negociación se puede utilizar el chantaje o amenaza como demostración de la seguridad de su posición.

Creo que este tipo de estrategias competitivas no están integradas debido a los movimientos destinados a manipular engañosamente las percepciones del adversario, se debe demostrar autoridad limitada ya que así, si el adversario plantea un acuerdo donde se implica ceder algo, nos regiremos a la limitación que poseemos, y, si accedemos pequeñas concesiones debemos de tenerlas muy en cuenta porque en el transcurso de la negociación podemos sorprendernos con una reducción que no se tenía previsto conceder. Lo sugerido seria plantear una táctica engañosa donde el adversario aunque haya sido el que propuso algo, terminemos siendo nosotros los favorecidos aunque esto es muy subjetivo a lo que diagnostiquemos como engaño.

Se debe de tomar en cuenta que este tipo de estrategias y tácticas competitivas implican riesgos y a lo largo pueden resultar contraproducentes, estas son preferibles de usar cuando los resultados de la negociación son mas importante y no interesan las relaciones con la contraparte o cuando enfrentamos a un negociador que presiona y demanda concesiones; es decir que es importante identificar las circunstancias en las que la forma negociación competitiva es conveniente.

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