Negociación Competitiva y Método Harvard

NEGOCIACIÓN COMPETITIVA

Como sabemos la Negociación Competitiva, es aquella en la que uno de los negociadores no obtendrá todo lo que desea y el otro negociador si, aprovechando de sus ventajas y de las debilidades del oponente a la hora de negociar, pasaremos a ver algunos ejemplos:

EMPRESA CONSTRUYE PERÚ CON EMPRESA TDM INGENIEROS (Ejem. N°1)

GUIÓN DE UNA NEGOCIACIÓN COMPETITIVA

Contexto:

La empresa Construye Perú se encuentra próxima a empezar un nuevo proyecto que consiste en el desarrollo de un complejo departamental en la ciudad de Lima. El presupuesto de esta empresa es limitado, ya que la inversión que representa la compra del terreno supera los costos que han incurrido anteriormente. Por esta razón, una de sus principales claves para llevar a cabo este proyecto es manejar un nivel alto de eficiencia en cuanto a ahorro de costos y reducción de niveles de merma.

La empresa constructora goza de buen prestigio en todo el Perú, por lo cual recibe diversas llamadas de representantes de ventas de materiales de construcción para poder trabajar con ellos. Dada la importancia que implica trabajar con la empresa, Construye Perú se encuentra segura de obtener precios que se encuentren por debajo del promedio del mercado, además, basado en los pilares con la que se están manejando, el proveedor debe tener la posibilidad de cumplir sus expectativas de precio.

Por otro lado, se encuentra la empresa TDM Ingenieros, una empresa especializada en la venta de materiales de construcción, ellos saben que sus productos cumplen con todos los requerimientos y que manejan precios “justos”. Ellos llevan algunos años en el mercado y están en búsqueda de oportunidades que puedan colocarlos como una de las empresas más “top” en su rubro.

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Diálogo de negociación competitiva:

Preparación y Planeación: Cada negociador la realiza en sus empresas.

Definición de las Reglas Básicas:

Construye Perú se reunió con TDM Ingenieros para brindarle la propuesta que tenían en mente. Debido a que TDM ofrecía un descuento del 5%, el representante de Construye Perú prefirió terminar la reunión con el fin de discutirlo con el área de compras, con la promesa de comunicarse con ellos para hacerles saber su decisión final.

Aclaración y Justificación:

TDM Ingenieros: Buen día, llamo para saber que han decidido en cuanto a la compra del material para su proyecto.

Construye Perú: Buen día, el área de compras de la empresa se ha reunido para poder discutir acerca de este tema, sin embargo, el descuento que ofrecen es poco alentador.

TDM Ingenieros: El descuento de 5% que ofrecemos es algo que no encontrará en otro lado, el mercado maneja precios bastante mas altos. Considero que es un descuento razonable. 

Negociación y Solución de Problemas:

Construye Perú: Posiblemente, pero debe tomar en cuenta la magnitud del proyecto, estamos hablando de casi 50 departamentos que serán parte del complejo, sin tomar en cuenta las áreas comunes; estoy seguro de que aun ofreciendo el 8% de descuento que le estamos solicitando, usted obtendrá una considerable utilidad con esta venta.

TDM Ingenieros: Un descuento del 8% es una cifra que posiblemente no se pueda manejar, además, estoy seguro que somos la única empresa que ofrece un descuento del 5%.

Construye Perú: En realidad no, aun manejamos otras propuestas que podrían ofrecernos el precio que estamos solicitando. Algunos miembros del área de ventas se están contactando con otros proveedores dispuestos a trabajar con nosotros. Por eso, lo recomendable es tratar de cerrar el trato lo antes posible. 

TDM Ingenieros: Entiendo, pero nuestros servicios no se ven reflejado solo en el precio. Somos una empresa que garantiza seguridad en cada uno de sus productos. No creo que otro proveedor pueda ofrecer precios bajos y calidad al mismo tiempo.

Construye Perú: Estoy seguro de obtener un buen descuento de otros proveedores, así como productos de buena calidad. Si bien reconozco que sus productos son muy buenos, considero que no son los únicos. Por otro lado, trabajar con nosotros implica una gran venta para ustedes y la posibilidad de posicionarse como una empresa importante en el rubro.

Conclusión e Implementación:

TDM Ingenieros: Claro que sí, para la empresa sería beneficioso trabajar de la mano con ustedes. Si bien el descuento de 8% no lo teníamos mapeado, haciendo unos cálculos creo que puede ser posible llegar al precio que están solicitando y mantener el servicio que tanto nos caracteriza.

Construye Perú: Si podemos llegar a concertar en ese precio seria lo óptimo, proyecto que en menos de una semana podríamos firmar el contrato y comenzar a trabajar en seguida.

TDM Ingenieros: Perfecto, entonces cerramos el trato con 8% y nos estamos viendo la próxima semana para finiquitar este trato.

Construye Perú: OK, saludos.

TDM Ingenieros: Saludos.

Como podemos ver aquí el Negociador de la Empresa Construye Perú logró sacar ventaja en la negociación, ya que dentro de su planificación no estaba considerado el descuento del 5% ofrecido por la Empresa TDM Ingenieros. y que finalmente gracias a su Técnica de Negociación logró un descuento adicional de 3% y la garantía de buenos productos de parte de la Empresa TDM Ingenieros.

Cómo lo hizo? Gracias a su Técnica de Negociación .

Buscan su propio beneficio: La Empresa Construye Perú logró sacar gran ventaja en la negociación.

Uno gana el otro pierde: La Empresa Construye Perú logró incrementar su ganancia de 5% a 8% en la adquisición de los materiales de construcción.

La Empresa TDM Ingenieros perdió 8% de su ganancia total.

Plantea tu caso en forma ventajosa:

• De parte de la Empresa Construye Perú cuando utiliza estos argumentos:

“… pero debe tomar en cuenta la magnitud del proyecto, estamos hablando de casi 50 departamentos que serán parte del complejo, sin tomar en cuenta las áreas comunes; estoy seguro de que aun ofreciendo el 8% de descuento que le estamos solicitando, usted obtendrá una considerable utilidad con esta venta.”

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