Negociacion Competitiva

les diferències entre els conceptes d’amenaça, avís i compromís són molt fines, però al mateix temps són molt rellevants per a poder analitzar la situació negocial i per a poder o bé defensar-se, o bé utilitzar contra l’altra cadascuna d’aquestes estratègies.

L’amenaça és una de les grans estratègies negocials, una de les més conegudes i més utilitzades. No us heu de deixar emportar per la connotació negativa de la paraula. Moltes vegades es fa servir l’amenaça negocial de forma intuïtiva i sense implicar això una actitud agressiva.

La gran operativitat d’aquesta estratègia és que en bona mesura forcem a l’altra part a fer o deixar de fer una conducta o acció determinada en el nostre interès. Però, com sabeu, les amenaces han de ser creïbles per a ser útils. I, el més important ara, és que la diferència respecte l’avís està en que allò amb el que vosaltres heu amenaçat de fer, no està en el vostre interès fer-ho un cop l’altra part ha desobeït l’amenaça.

Per a ser més clars, l’amenaça respon a l’estructura “si fas o no fas X depenent del cas, jo et castigaré amb Y”. Aquest càstig Y suposa un cost per al receptor de l’amenaça. L’estructura és la mateixa que la de l’avís. La diferència està en que si l’altra part no actua com tu el vols induir, en el cas de l’amenaça, ja no ens interessa fer Y, perquè també suposa un cost a qui la formula. Un exemple típic, “si no accedeixes a les nostres peticions, anirem a la vaga”. Fer una vaga és sempre una acció costosa (implica deixar de guanyar el sou dels dies de vaga). Per tant, en principi, si l’altra part no està disposada a consentir en les peticions sota cap concepte, llavors resulta irracional complir l’amenaça (anar a la vaga), perquè no serveix per a res i, a més, em suposa un cost.

En canvi, en l’avís, el compliment de Y sí està en l’interès de qui ha formulat l’avís, tot i que l’altra part no hagi fet X. Ja que el cost de no complir-lo és major que de fer-ho. Preneu l’exemple del material, “tinc un venedor que em ven el producte per 100, si tu no redueixes el preu a 100 (suposem que ara em cobra 120), jo li compraré a l’altra”. Una altra modalitat d’avís correspon a una situació en la que Y no depèn de qui està negociant: “si no fas X, passarà Y”, independentment del que vosaltres pugueu fer.

La diferència és molt rellevant, perquè estratègicament us interessa camuflar les amenaces com si fossin avisos, ja que la força de pressió és més alta. O bé, en cas de que no pugueu presentar-ho com un avís, haureu de reforçar molt la vostra credibilitat a l’hora de formular l’amenaça.

En la promesa, un concepte potser més fàcil d’entendre, el que una part ofereix és una recompensa a l’altra en cas que faci el que anunciem. Respon a l’estructura “si fas o no fas X segons el cas, jo et recompensaré amb Y”

El compromís que reforça la promesa estratègica respon a la necessitat oferir garanties pel compliment de la promesa. En sí mateix, el compromís no és una regla de resposta, si no que acompanya a una regla de resposta, normalment la promesa, per oferir les garanties de compliment. La diferència entre la promesa i la promesa reforçada amb el compromís és que la primera només està emparada en la paraula que vosaltres heu donat, mentre que la segona (per algun mecanisme, com per exemple, un contracte) us lliga a complir amb allò promès. És per això que la promesa reforçada amb un compromís serà més efectiva alhora d’obtenir el resultat que busca.

Com en totes les estratègies

...