Negociacion competitiva. El CONFLICTO

UNIDAD 1[pic 1]

El CONFLICTO

Cuando dos o más personas persiguen metas distintas, valores distintos y/o persiguen simultáneamente y competitivamente la misma meta. Los intereses de ambos no pueden ser satisfechos simultánea o conjuntamente.

Características del Conflicto

1. Omnipresencia: pueden estar presentes en cualquier situación, ámbito
2. Inevitabilidad
3. Confrontación positiva: generan cambio

Clasificación de conflictos

• Agresivos/no agresivos
• Intra psíquicos: personales
• Interpersonales: con otros
• Reales/Irreales

• Conflictos reales: diferencias, percepciones bien conocidas y entendidas entre intereses, opiniones, percepciones que han sido examinadas por las partes en cuestión y no han podido resolverse.
• Conflictos irreales: basado una percepción equivocadas (interpretación inadecuada, o prejuiciosa, la solución es explicar el motivo de las acciones), comunicación errónea (agravo los conflictos, para solucionarlos debemos preguntar y entender el objetivo de esta comunicación), malos entendidos (es una mezcla de las percepciones equivocas y la comunicación errónea, la soluciones es cuestionar las suposiciones, que generan los malos entendidos) 
• Conflictos inventados: es el conflicto irreal iniciado deliberadamente. Pueden crearse para distraer, sobre otras situaciones. Ej: un partido de futbol es un conflicto inventado para generar violencia.

• Ínter organizacionales
• Itera organizacionales
• Internacionales

Las causas del conflicto:

• Por bienes u objetos: con valor material
• Principios o valores: religiosos, morales, políticos, etc.
• Territorio en juego: pueden ser físico o geográficos,  y psicológico: puede representar seguridad en momentos de cambios.
• Las relaciones implícitas: se da depositamos expectativas en el otro
• Estructurales: se producen por cuestiones ajenas a las personas que intervienen en el conflicto, como por ejemplo las catástrofes naturales

Conocer las causas de los conflictos es fundamental para poder resolverlos.

El proceso del conflicto

Si bien el conflicto tiene una connotación negativa, es un motor para el cambio, es generador de energía creativa y de oportunidades para el crecimiento, puede fortalecer vínculos en el equipo, reduce tensiones al hacerse manifiesto. La manifestación del conflicto se relaciona con el concepto del iceberg, en donde el conflicto se manifiesta es la punta de iceberg, pero la parte latente del conflicto es sobre la que debemos trata porque si no este vuelve a aparecer

Conflicto y cambio

La esencia de toda negociación la constituye los esfuerzos de las partes implicadas para modificar (cambiar) la situación a su favor. El cambio se relaciona con el conflicto porque puede generar cambios, como primera manera, y como segunda manera porque una parte quiere cambiar y la otra se resiste. El cambio se origina en la mente de un individuo y repercute en la mente de otros individuos. El cambio es una causa de conflictos, y este en si mismo tiene dos dimensiones el proceso y sus consecuencias, quienes desean el cambio pueden ver estas dos dimensiones como positivas, pero quienes lo rechazan se sienten amenazados,  los cambios generan incertidumbre e inseguridad y la mejor manera de reducirla es brindando la información que reduzca al mínimo esa incertidumbre.

Tipos de cambio:

• Cambio parcial: no propone cambiar todo. Se subestima con facilidad.
• Cambio creciente: todo cambia, pero gradualmente.
• Cambio pendular: es temporal, pronto vuelve al estado anterior. Causa frustraciones.
• Cambio paradigmático: es la modificación de sistemas completos de conocimientos.

Estructura del conflicto: diseño del mapa de un conflicto

Proceso: como empezó el conflicto. Tener en cuenta el proceso que lleva a cabo el conflicto, la comunicación y el lenguaje con que se expresan y lo que necesita para establecer un dialogo.[pic 5]

Problema: lo que hay que resolver. Tener en cuenta los intereses y necesidades de cada parte, las diferencias y valores que los separan y las diferencias de cada uno sobre el procedimiento a seguir.

Personas: protagonistas: principales y secundarios. Tener en cuenta emociones, sentimientos, las percepciones que cada uno tiene.

P = Posición “Que quiero”: Lo que elije a reclamo. Quiero la naranja.

I = Interés. “para que” l.

N = Necesidad=

Dinámica del conflicto:

1. Conflicto en escalada: cuando las partes intentan conseguir lo máximo en un conflicto:

• Uso de tácticas blandas a duras: cambio de promesas a amenazas, pasa de problemas específicos a genéricos. Las preocupaciones se vuelven intolerantes y las partes llegan a verse como rivales.
• Proliferación de conflictos: En la mayoría de los conflictos, se da una modificación de los problemas, ya que suelen sumárseles otros, al que inicialmente desató el conflicto y luego suelen olvidarse del problema en si, y se ataca a la otra persona como si esta fuera el problema.
• Giro ó Transformación motivacional: se da con el paso del tiempo. Hay 3 orientaciones:

• Cooperativa: interés por resolver juntos el conflicto, llegar a un acuerdo.
• Individualista: interés por satisfacer mis intereses, busco mi beneficio únicamente.
• Competitiva: ya no me interesa mi objetivo, busco que el otro no cumpla el suyo.

• Proliferación de personas implicadas: tiene que ver con el incremento en el número de personas implicadas, rápidamente se pasas a involucrar amigos o familiares que inevitablemente toman parte por una de las personas en el conflicto.
• Giro de foco: Se acusa a la persona, en vez de centrarnos en el problema

Existen tres procesos psicológicos que ayudan a la escalda del conflicto

• La percepción selectiva: tender a seleccionar lo que quiere ver sobre el adversario e ignora el resto de la información.

• Evaluación selectiva: un mismo suceso puede ser juzgado de manera diferente dependiendo si la fuente del suceso es vista como buena o mala.
• Información sobre el otro: atribuida a causas disposicionales del otro, mientras que la información que es discrepante con nuestra hipótesis, tiende a ser atribuida a causas situacionales.
• Distorsión atribucional: no importa lo que el otra haga, siempre va a ser algo negativo para nosotros

• La profecía auto cumplida: me quedo con un determinado punto de vista acerca de la otra parte, y no miro más allá. Definimos una falsa situación, evoca en nosotros un comportamiento nuevo, que termina cumpliendo la situación.
• Entrampamiento: aquel donde ya se invirtió tanto tiempo, dinero, etc., que ya no puedo salir.

1. Conflicto estancado: se da cuando las partes se quedan sin recursos, el conflicto alcanza un punto máximo donde es difícil que la situación empeore, las partes se encuentran en una etapa de transición entre la determinación de derrotar al otro o colaborar.

Se puede llegar a esta etapa por: (S/Rubin, Pruitt y Kim)

• El fracaso de de las tácticas competitivas
• El agotamiento de los recursos necesarios
• La pérdida del apoyo social
• La incapacidad de los costos

Aunque una persona comprenda que es necesario hacer concesiones, no esta dispuesta a ser la primera en realizarlas, lo cual llevará a un estancamiento que durará hasta que una de las partes o un tercero, logre desactivar el mecanismo logrando la desescalada

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