Metodo harvard

METODO HARVARD

Para conocer mejor el método de Harvard debemos establecer que la negociación forma parte de nuestra vida cotidiana, desde las cosas más domesticas como donde  ir a comer hasta  temas más complejos, como problemas de estado. Entonces podemos concluir que Negociar es buscar resolver un conflicto de intereses  entre dos o más personas mediante un acuerdo.

Normalmente conocemos  dos maneras de negociación: Dura y Suave, El Método Harvard nos propone una tercera manera de negociación  que no es ni dura ni suave, sino más bien es un mix entre dos posturas extremas, la de ser duro y suave a la vez; duro con los intereses que se defienden y suave con las personas que tratan el tema en cuestión, esta tercera manera de negociación se llama Negociación Según Principios.

El método de Harvard nos propone cuatro premisas principales para cambiar nuestros hábitos de negociadores:

La persona: Separa a las personas del problema.

Los intereses: Concéntrese en los intereses no en las posiciones.

Las opciones: Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar.

Los criterios: Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo.

Tomando como referencia todos los conceptos anteriores, detallo como puedo aplicar el Método de Harvard en el tema laboral vinculándolo a la empresa que manejo ya que siempre estoy negociando con proveedores, personal, clientes entre otras personas.

A continuación el ejemplo del vendedor de Química Suiza:

Hace algunos días llego a KL SALON (mi empresa) el proveedor de Química Suiza comunicándome que este mes estaba de oferta los productos de acabado en 2 x 1, productos que son utilizados como, su nombre lo dice, para los acabados de los peinados y demás trabajos que realizamos, definitivamente son productos de alta rotación que  a todas luces era una excelente oportunidad para aprovechar ya que el costo bajaba significativamente, pero como en la mayoría de  promociones no todo lo que brilla es oro, estaba sujeta al condicionamiento de hacer una compra a crédito de 40 días  mínima de S/. 15,000, por el monto y el tiempo de pago interiormente veía descartada la posibilidad de poder beneficiarme con tan atractiva promoción, pero como podía permitir que esta gran oportunidad se vaya tan fácil, respire profundo analice la situación y recordé  el Método de Harvard lo aplique y comencé con la Negociación Según Principios y le manifesté lo siguiente:

La promoción me interesa mucho es una oportunidad que no quiero perder, pero al mismo tiempo no deseo y sobre todo, en este momento no tengo capacidad de endeudamiento por un monto tan alto y por tan corto tiempo, entonces el proveedor seguramente capacitado para las ventas y la negociación me genera la necesidad y me dice que efectivamente la promoción era muy buena y que ya no se iba a repetir que la aproveche, pero que lamentablemente la única forma de compra era solo bajo la modalidad expuesta antes, como yo no acepto nunca un NO como respuesta, le dije que yo estaba dispuesta a hacer un esfuerzo y  obtener la tan preciada promoción, pero que necesitaba alguna ayuda de parte de Química Suiza para poder acceder a ella, dada mi condición de buen cliente vi por conveniente apelar a ello para tratar de conseguir algún resultado positivo, la respuesta inmediata de su parte fue , no se puede ,pero conocedora de todas las movidas en este negocio volví a insistir de forma muy amable a lo que pude observar de su parte un cambio sutil de actitud, y la respuesta de ser no se puede cambio a, voy a ver que se puede hacer, entonces para terminar de cerrar la negociación le dije : no te preocupes yo sé que a ustedes a veces les restringen algunas cosas, llama a Química y cuéntales la situación para ver en que me pueden ayudar, lo hizo y efectivamente como yo lo había pensado Química Suiza me aumento el tiempo de pago de 40 a 60 días, pero yo sabía que podía mejorar esa oferta aún más y mi propuesta fue hacer la compra pero para pagar en 90 días, al final accedieron a mi petición y logre conseguir el objetivo a una condición sumamente privilegiada.

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