NEGOCIACIÓN EN DERECHO

NEGOCIACIÓN EN DERECHO

En este sentido, la negociación puede ser asociada a varios conceptos:

• Negociar es un acto integral de comportamiento en el que el negociador se enfrenta a un proceso complejo en que distintos actores o partes buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego. (Schilling,2001)

• Negociar es lo que ocurre cuando dos partes tienen intereses en conflicto pero también tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse. (Añez y Castañeda, 2001)

• Negociar significa conferenciar, hablar o discutir efectos de alcanzar un acuerdo. La palabra clave es Acuerdo. (Ilich, 1996)

• Confrontación pacífica entre dos partes destinada a la solución del conflicto que las enfrenta. En consecuencia, es un instrumento específico del comportamiento del ser humano.( De estos conceptos pueden extraerse elementos comunes que apuntan hacia que la negociación es un proceso de comunicación donde intervienen varias partes con puntos comunes y en conflicto que discuten para llegar a un acuerdo.

2. El proceso de la negociación

El proceso de la negociación se inicia con la información. Para negociar hay que estar informado, preparado en el tema, saber de que se habla , conocer las expectativas de la otra(s) parte(s), conocer los reglamentos, leyes, artículos, datos, valores, costos, precios que se van a manejar, sin lo cual no es posible negociar eficazmente.

El análisis forma parte de la preparación de la negociación y se debe tener en consideración los cuatro aspectos básicos:

1. Información general.

2. Información sobre la información.

3. Información sobre la otra parte.

4. Información sobre elementos de presión.

El proceso negociador debe cumplir tres principios:

1. Llegar a un acuerdo en el que ambas partes ganen o se beneficien en algo.

2. Debe ser eficiente, tener un método, debe ser capaz de cumplir etapas en un determinado tiempo y llegar a un objetivo.

3. Las partes deben estar satisfechas de la solución y a ser posible la relación debe quedar consolidada, mejorada, nunca dañada. (Fig 1.1)

3. Modelos de negociación:

Los dos modelos más generalizados y encontrados en la bibliografía son los que se presentan a continuación, resumidos por Walton R. E y McMercie R. V., como clasificación de las negociaciones:

La negociación distributiva y la integrativa.

 LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA.

Esta caracteriza a la negociación de suma cero, o sea que lo que gana un negociador necesariamente lo pierde el otro. Este tipo de negociación corresponde a comportamientos competitivos.

Cohen señala las características siguientes del modelo de negociación distributiva:

• Posiciones iniciales extremas: Las negociaciones se inician con pedidos irracionales e intransigentes, o se realizan ofertas ridículas, afectando las expectativas del oponente.

• Los negociadores tienen muy poca autoridad para hacer concesiones, estas son tardías y mezquinas, se ofrecen después de muchas sesiones de trabajo, representando cambios intrascendentes de la posición original.

• Se utilizan tácticas emocionales como gritos, llantos, golpes, etc., actúan como víctimas de las posiciones del negociador contrario.

• Las concesiones son tomadas como síntomas de debilidad del contrario, no existiendo reciprocidad.

• Existe una indiferencia total a fechas y límites en la actuación de los negociadores, hasta que uno se desploma.

 NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA

El comportamiento de los negociadores, es buscar la cooperación en concordancia con los objetivos que cada uno se ha fijado; el objetivo es encontrar un balance, un acuerdo ventajoso en el que no existen ni vencedores ni vencidos.

Cohen refiere tres características fundamentales en este modelo:

• Se intenta lograr confianza mutua, generando una relación en la que cada negociador cree en la honestidad y la confiabilidad de su oponente. Esta confianza no se alcanza exclusivamente en el acto de la negociación, sino que debe ser generada y alimentada a lo largo de las relaciones interpersonales, que existen previamente a la actitud negociadora.

• Se intenta lograr compromisos de la contraparte, haciéndolo sentir que están en el mismo barco, y que es responsabilidad mutua llegar a un buen puerto, caminando

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