Naturaleza y beneficios de los territorios

Naturaleza y beneficios de los territorios.

Un territorio de ventas comprende un cierto numero de clientes actuales y potenciales localizados dentro de un área geográfica determinada y asignados a una persona, sucursal o intermediario.

Un mercado se mide por el numero de personas multiplicado por su poder de compra, y no por kilómetros cuadrados de espacios geográfico.

Las compañías, especialmente las pequeñas y medianas, pueden obtener diverso beneficios de una estructura territorial diseñada con sumo cuidado. Por otra parte, es posible que una compañía pequeña, con unas pocas personas que venden exclusivamente en un mercado local ,no tenga necesidad de formar territorios formales. En este caso, la dirección puede aprovecharse todavía de muchos de los beneficios que conlleva una estructura formal.

El alcance de la administración del territorio.

A los vendedores puede considerárseles como gerentes de ventas en menor escala, dado que deben tomar la responsabilidad de dirigir parte de la base de clientes. clientes. Sin embargo, existe una diferencia importante entre ellos: ellos: al administrar sus territorios los vendedores solo se administran a si mismo y a su tiempo, no a las actividades de la otra gente. gente.

Diseño de un territorio de ventas.

El diseño de un territorio de ventas implica dividir la base de clientes de una firma de manera que vendedores específicos puedan atender bien las cuentas. cuentas. Los territorios de ventas de una compañía representan las unidades de contabilidad básicas en el mas bajo nivel de conjunto. Es usual que conjunto. varios territorios conformen un distrito, una región, varias regiones, una zona. zona. Los factores que motivan y dirigen la formación de territorios de ventas son tan múltiples como las compañías en las cuales influyen. Sin embargo, influyen

Diseño territorial: la gran mayoría de compañías asigna sus representantes de ventas a territorios específicos, ya sea que posteriormente se especialicen en un producto o tipo de clientes Configuración del territorio: los territorios se forman combinando unidades más pequeñas, como condados, municipios o estados, hasta que constituyen un territorio con cierto potencial o cierta carga de trabajo Cada vez se usan más los modelos de computadoras para diseñar territorios de ventas que logren cierto equilibrio de carga de trabajo, potencial de ventas, territorio compacto y eficiente de rutas.

Una ruta eficiente de visitas de ventas por territorio reduce el tiempo o costo de viaje Otro aspecto inherente a la estructura organizacional es el relativo a la dimensión de la fuerza de ventas Esta depende de: La cantidad de clientes actuales y potenciales.

Su dispersión geográfica La frecuencia con que es necesario visitarlos ( que depende, a su vez, de los hábitos de compra del cliente, sus necesidades,

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