Negociación y Resolución de Conflictos

Examen final

Negociación y Resolución de Conflictos

Instrucción: después de haber revisado el material de los 12 módulos y los conceptos claves desarrollados en el curso, lee el siguiente caso y desarrolla lo que se te pide. Cada pregunta vale 2 puntos. Total: 12 puntos.

El caso de Elisa y Luis

Elisa es directora regional de un gran distribuidor de productos comestibles en fase de expansión. Ella es responsable de las relaciones con los proveedores (la mayoría, pequeños agricultores) y con los clientes, que van desde pequeñas tiendas, a las grandes cadenas de supermercados. Uno de los proveedores con quien tiene que negociar es Luis, un agricultor del departamento.  

Como directora de un gran territorio, Elisa ha de preocuparse de su rentabilidad, lo que está en función del precio al que compra y vende los productos; pero su rentabilidad también se ve afectada por la cantidad de esfuerzos que ha de hacer para llevar sus productos al mercado y lo que ha de gastar para superar los fallos técnicos de su sistema de entregas. Por ejemplo, si un agricultor se retrasa en sus entregas, Elisa ha de gastar dinero para conseguir el producto en otro lado, habitualmente a un precio más alto, para cumplir las obligaciones con sus clientes; o, si un agricultor entrega la fruta a granel, Elisa tendrá que gastar dinero en hacer que la pongan en cajas. De una forma similar, su rentabilidad está relacionada con el precio que puede conseguir que sus clientes paguen por el producto. Si consigue crearse la reputación de que es una fuente de productos de “calidad”, podrá obtener un dinero extra por kilo sobre los precios promedio de mercado, lo que se convierte rápidamente en grandes beneficios. Para enfrentarse a algunos de estos riesgos, Elisa mantiene una pequeña flota de camiones cerrados, tipo furgoneta, que pueden viajar por todos los centros de distribución, y emplea a unos cuantos colaboradores más de los necesarios en sus almacenes.

Luis es su propio jefe, trabaja y dirige unas chacras que han sido propiedad de su familia durante tres generaciones. A lo largo de su vida, ha presenciado los cambios y la revolución tecnológica en la agricultura, corriendo riesgos importantes, como una mala cosecha, consecuencia del uso de insecticidas o germicidas nuevos. Algo parecido sucede con el riesgo de plantar algo distinto y luego que no pueda vender a un buen precio, ya que ello podría significar que no podría pagar las deudas de la temporada al llegar la hora de la cosecha. A su vez, esto representaría que no podría adquirir provisiones ni suministros a la hora de la siembra. Luis tiene una camioneta que utiliza para recoger y repartir los productos. Solo contrata a personal para la recolección y la siembra.

Elisa y Luis se reúnen, cada año, para discutir: las cantidades y precios de la fruta, las fechas de entrega, presentación, etc. Aunque se llevan bien, Elisa tiene la sensación de que aún podrían lograr acuerdos para mejorar el servicio y calidad de producto en la etapa de entrega.  

Desarrolla lo siguiente:

1. Construye un cuadro donde se identifique información relevante de los involucrados.

2. Identificar el conflicto y a los actores claves, con sus funciones y/o roles. Reconocer los intereses de ambas partes.

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