Negociacion Segun William Ury

RESUMEN ACERCA DE NEGOCIACION

William Ury

Según Ury es muchísimo el tiempo que le dedicamos a la negociación, en todos los momentos y todos los aspectos de la vida, aun no nos demos cuenta, por lo que vale la pena enfocarnos a mejorar y desarrollar este aspecto.

Lograr un acuerdo entre dos partes con distintos intereses nunca es fácil, aunque sea entre organismos o personas que poseen valores, objetivos y experiencias comunes.

Cualquiera estará de acuerdo en que lograr un acuerdo entre dos partes con distintos intereses no es fácil, pero para William Ury, esto no resulta tan complicado, siempre y cuando las partes pasen por ciertas etapas necesarias en dicho proceso.

Así, las técnicas acostumbradas han consistido en prestar atención a los movimientos de la otra parte, cumplir al pie de la letra los acuerdos, buscar empresas que se complementen, con ideales u objetivos similares, etc.

Es decir, ser bilateral y ponerse siempre en el lugar del otro para entender la situación desde el punto de vista contrario

Ury, propone 7 pasos para una negociación eficaz:

1.-Salga al balcón

Quiere decir, en medio de la negociación, tener la capacidad para distanciarte un poco y pensar, así como poder ser capaz de ver de manera objetiva el conflicto para ser imparcial con la opinión contrario

2. Póngase del lado del contrario

Se trata de hacer exactamente lo contrario a lo que la otra parte espera. Es la habilidad, explica Ury, para entender al otro y ponerte en sus zapatos.

3. Enfóquese en los intereses detrás de las posiciones

La posición se refleja en las demandas o posturas concretas, mientras que los intereses son motivaciones subyacentes – necesidades, deseos, miedos y preocupaciones.

4- Invente opciones que busquen 'ganancias mutuas'

Debe aplicar la creatividad en la negociación. El mayor obstáculo a la invención y creatividad es la voz interior que dice Ury, quien además remarcó que hay que favorecer las "tormentas de ideas".

5. Usar criterios objetivos para decidir lo justo

Debe haber equidad en la negociación. Los criterios que se pueden analizar son muy diversos, desde el valor del mercado y los costos, hasta las leyes y la eficiencia, pasando por aspectos como: la reciprocidad, el trato igualitario y el juicio científico, entre otros.

6. Establecer las alternativas a tomar al no llegar a logar la negociación

Esto se refiere al mejor curso de acción a tomar, si no logra ponerse de acuerdo. O dicho en una pregunta: ¿Qué hacer si fracasa la negociación? También es importante delimitar lo mínimo que aceptarías.

7. Construya un puente dorado

Sobre un desfiladero lleno de inseguridades trate de entender las necesidades del otro y que sea atractivo para su empresa y sus posibles decir que sí.

Para

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