Negociacion

El arte de negociar en situaciones difíciles

Situación 01

Equipo de ventas de AT&T negociaba con Boeing la venta de un sistema de telecomunicaciones valuado en US$ 150 millones. El equipo de ventas había lanzado la propuesta en forma muy persuasiva con respecto al tipo de servicio que suministrarían, a la pronta respuesta de la compañía a los problemas que se presentaran y a la velocidad con la que realizarían las reparaciones. Llegado ese punto, el director de Boeing dijo: “Bien. Ahora pongan todo lo que dijeron por escrito. Y queremos la garantía de que si el sistema no está listo a tiempo, pagarán por los daños y perjuicios que pudieran ocasionarnos”. “Haremos todo lo que podamos”, contestó el jefe de ventas de AT&T, “pero no nos podemos hacer responsables por todo lo que pueda salir mal. Puede caer un rayo”. “Ustedes nos quieren engañar”, interrumpió el negociador de Boeing perdiendo el control. “¡Primero nos hablan de su servicio y ahora no quieren cumplir con lo que prometieron!”. “Eso no es verdad”, protestó el jefe de ventas de AT&T sorprendido por el giro que estaba tomando la negociación, y agregó: “Veamos si puedo explicarles”. Pero el negociador de Boeing no quiso escuchar.

las siguientes recomendaciones ayudaran que la negociación de la situación 001 se pueda llevar acabo exitosamente

colóquese de su lado

El secreto para desarticular a la otra parte es la sorpresa. Usted debe hacer lo opuesto de lo que se espera que haga. Si son rígidos, esperan que usted aplique presión, si su estrategia

es de ataque, esperan que usted se resista. No los presione, no se resista. Haga lo opuesto: colóquese de su lado

Escuche activamente

Si la otra parte está enojada o molesta, lo mejor que usted puede hacer es escuchar su dolor. No interrumpa aun cuando sienta que están equivocados o que lo insultan. Demuéstreles

que usted está escuchando mientras mantiene el contacto visual y asiente ocasionalmente.

Reconozca al otro

Luego de escuchar a la otra parte el próximo paso es reconocer su punto de vista. Quizás usted no quiera hacerlo porque su disconformidad es muy fuerte. Pero omitir este paso significa perder una oportunidad decisiva.

Exprese sus puntos de vista sin provocar

Cuando haya escuchado y aceptado a la otra parte, existen más posibilidades de que lo escuchen. Este es el momento para que usted exprese sus puntos de vista.

Conclusión

Para salir victorioso de situaciones complicadas de negociación. Resulta vital comprender que, muchas veces para desarticular a la otra parte, es importante sorprenderla. Por eso, además de escuchar atentamente, hay que hacer exactamente lo que no se espera que hagamos. Saber cómo y en qué momento pasarse al otro bando es fundamental si lo que se busca es un cambio de opinión.

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