Negociacion

PROGRAMA SINTÉTICO

UNIDAD ACADÉMICA: ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN UNIDADES SANTO TOMÁS Y TEPEPAN

PROGRAMA ACADÉMICO: Licenciado en Negocios Internacionales

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Estrategias de Negociación Internacional NIVEL: IV

PROPÓSITO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE:

Aplica al proceso de negociación, las técnicas, estilos, tácticas, estrategias competitivas, aspectos culturales y normas de protocolo utilizados en el mundo de los negocios internacionales del mercado actual.

CONTENIDOS:

I. La negociación.

II. El proceso de negociación y las relaciones.

III. El protocolo en los negocios internacionales.

ORIENTACIÓN DIDÁCTICA:

Las estrategias didácticas están basadas en el constructivismo y son: análisis de textos (en español e inglés) e investigación documental en medios impresos y digitales; su análisis para la redacción de reportes y síntesis. La elaboración de cuadros sinópticos, organizadores gráficos y la resolución y diseño de casos prácticos; así como de propuestas para acuerdos, mediante los cuales se fundamenten los conocimientos adquiridos. Mismas que son facilitadas por el docente, quien determinará las pautas de trabajo para el manejo de la Unidad de aprendizaje, que a su vez, cuenta con acompañamiento del idioma inglés.

EVALUACIÓN Y ACREDITACIÓN:

El docente realizará una evaluación diagnóstica escrita con el fin de identificar los conocimientos previos que el estudiante posee previo al inicio del curso.

Para la acreditación de la unidad de aprendizaje se aplicará una evaluación formativa en cada unidad temática, valorando las estrategias de aprendizaje desarrolladas en el curso, integrando el portafolio de evidencias que contendrá estudios de casos prácticos, organizadores gráficos y la elaboración de reportes de investigación documental. Así mismo, la resolución de un caso práctico integrador que demuestre las competencias y habilidades adquiridas.

Esta unidad de aprendizaje se puede acreditar por competencia demostrada aplicando los criterios de la evaluación sumativa antes mencionado.

• Competencia demostrada durante las tres primeras semanas a partir del inicio del curso; se evaluará mediante el desarrollo de un caso práctico sobre el diseño de un proceso de negociación internacional para un producto/ servicio determinado.

• Cursarse en otras instituciones de educación superior nacionales o internacionales que tengan convenio con el IPN.

• Movilidad entre las Unidades Académicas de la ESCA de acuerdo a la capacidad de atención.

• Movilidad entre modalidades escolares de acuerdo a la capacidad de atención.

BIBLIOGRAFÍA:

• Llamazares García-Lomas, Olegario. Negociación Internacional. Gms/Global Marketing Editorial, 2007, págs. 236, ISBN 978-84-935410-0-2

• Shell G. Richard. Negociar con ventaja. Estrategia de negociación para gente razonable. Antonio Bosh editor, 2005, págs. 251, ISBN 84-95348-09-8

• Ponti, Franc. Los caminos de la negociación: personas, estrategias y técnicas. Ediciones Granica, 2005, págs. 171, ISBN 950-641-125-5

Páginas WEB (Fecha de consulta, agosto de 2010):

• www.sre.gob.mx

• http://www.cinu.org.mx/modelos/Tecnicas.htm

UNIDAD ACADÉMICA: ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN UNIDADES SANTO TOMÁS Y TEPEPAN.

PROGRAMA ACADÉMICO: Licenciado en Negocios Internacionales

PROFESIONAL ASOCIADO: En Logística Internacional

ÁREA DE FORMACIÓN: Profesional

MODALIDAD: Presencial. UNIDAD DE APRENDIZAJE: Estrategias de Negociación Internacional

TIPO DE UNIDAD DE APRENDIZAJE: Teórico-Práctica, obligatoria

VIGENCIA: 2010

NIVEL: IV

CRÉDITOS: 7 Tepic (5.6 SATCA)

INTENCIÓN EDUCATIVA

La importancia de esta unidad de aprendizaje para el Licenciado en Negocios Internacionales es desarrollar competencias y habilidades que le permitan diseñar una estrategia de negociación efectiva en una empresa, debido al enfoque de su actividad profesional, deberá conocer las formas de comercialización en diversas partes del mundo para tener las herramientas necesarias en la toma de decisiones.

Las competencias específicas que cubre esta unidad de aprendizaje son:

• Identifica los elementos básicos de una negociación como parte sustancial en un proceso comercial internacional.

• Elige los tipos de negociación, las técnicas y tácticas requeridas como herramientas en las estrategias comerciales internacionales.

• Determina las normas requeridas en el protocolo y los estilos de negociación, como método de negociación en la “Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado” (MAPAN).

Esta unidad de aprendizaje tiene como antecedentes generales Fundamentos de Derecho, Fundamentos de Economía y Marco Legal de Comercio Exterior, de manera horizontal forma parte complementaría de Derecho y Tratados Internacionales, Organismos Internacionales, Escenarios Internacionales, Inversión Extranjera, Estrategias Financiera Internacional y Desarrollo de Habilidades Directivas; de manera ascendente con Contratos Internacionales y Planes de Negocios Internacionales.

PROPÓSITO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE

Aplica al proceso de negociación, las técnicas, estilos, tácticas, estrategias competitivas, aspectos culturales y normas de protocolo utilizados en el mundo de los negocios internacionales del mercado actual.

TIEMPOS ASIGNADOS

HORAS TEORÍA/SEMANA: 1.0

HORAS PRÁCTICA/SEMANA: 5.0

HORAS TEORÍA/SEMESTRE: 18.0

HORAS PRÁCTICA/SEMESTRE: 90.0

HORAS TOTALES/SEMESTRE: 108.0 UNIDAD DE APRENDIZAJE DISEÑADA POR: Academias de Comercialización Internacional, Unidades Santo Tomás y Tepepan

REVISADA POR:

Subdirección Académica de la ESCA, Unidades Santo Tomás y Tepepan.

APROBADA POR:

H. Consejo Técnico Consultivo Escolar de Santo Tomás y Tepepan. Presidentes C.P. Norma Cano Olea C.P.C. M. en C. Jaime V. Sanchis Cuevas.

AUTORIZADO POR:

Comisión de Programas Académicos del Consejo General Consultivo del IPN.

Ing. Rodrigo de Jesús Serrano Domínguez.

Secretario Técnico de la Comisión de Programas Académicos.

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Estrategias

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