Negocios Internacionales Actividad

Objetivo:

• Conocer las fases de una negociación.

Procedimiento:

Leímos los temas para hacer la actividad, la contestamos y llegamos a una conclusión.

Resultados:

Parte 1

1. Responde las preguntas del Cuestionario “Estilos de Manejo y Administración de los Conflictos” (Kilmann, 2008).
2. Obtén tu puntaje personal.
3. Identifica tus puntos fuertes y débiles.

Parte 2

1. Analiza los tipos de mediación o auxiliares de una negociación.

• Mediador: es un tercero neutral que facilita una solución negociada usando el razonamiento y la persuasión y sugiriendo alternativas. La efectividad general de las negociaciones realizadas por un mediador es muy impresionante, se logran un 60% de acuerdos, con una satisfacción del 75%. Sin embargo, su efectividad se basa en conflictos de nivel moderado y el negociador debe ser percibido como neutral y no coercitivo.
• Árbitro: es un tercero con la autoridad de dictaminar un acuerdo. El arbitraje puede ser voluntario (solicitado) u obligatorio (forzado por la ley o por un contrato). La autoridad del árbitro varía de acuerdo a las reglas establecidas por los negociantes. La ventaja del arbitraje sobre la mediación es que siempre resulta en un acuerdo.
• Conciliador: es un tercero de confianza que provee un vínculo de comunicación informal entre el negociador y su oponente. La conciliación se utiliza ampliamente en disputas internacionales, laborales, familiares y comunitarias. Comparar su efectividad con la mediación es complicado porque en cierta forma se sobreponen. En la práctica, los conciliadores actúan como algo más que simples informantes. También se involucran en encontrar hechos, interpretar mensajes y persuadir a los negociantes a desarrollar acuerdos.
• Consultor: es un tercero calificado e imparcial que intenta facilitar la solución de un problema a través de la comunicación y el análisis, ayudado por su conocimiento en manejo de conflictos.

1. Identifica dos situaciones en las que se pueda utilizar cada uno de los auxiliares.

• Mediador: Recursos humanos, Juez
• Arbitro: Director, Juzgado
• Conciliador: Sindicato
• Consultor: Psicólogo, Abogado

1. Compara tus respuestas con un compañero.
2. Elijan cuál creen que sea el auxiliar más efectivo

• Mediador.

Parte 3

1. Analiza solamente la postura del caso Sally Swansong (González, 2004) que el profesor te indique: Agente de Sally o Gerente de negocios de la Opera Lírica.
2. Reúnanse en parejas.
3. Lean por separado el material que describe el papel que jugarán y contesten el cuestionario pre-negociación (Fase I: Planeación de la negociación).

Prepárese para su encuentro con el gerente de Negocios del Lírico (Fase I: Planeación de la Negociación).

SALLY SWANSONG FASE I: PLANEACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

Nombre: Andrea Quiroga Melo Matrícula: 2668032

Tu rol: Negociador____________ Matrícula de tu pareja: 2682243 

Identifica algunos de los pasos para una planeación efectiva, contestando las siguientes preguntas:

1. Definiendo los temas y la mezcla de negociación: ¿Cuáles son los aspectos a negociar?

Principal:

• La cantidad de dinero que la Sra. Swansong va a recibir por su actuación en la opera.

Secundarios:

• El papel que va a tomar en la opera la Sra. Swansong

2. Definiendo intereses: ¿Qué busco obtener con la negociación? ¿A qué acuerdo me gustaría llegar con mi contraparte?

• Una buena relación con mi cliente, haciéndolo por su reputación como cantante de opera.

3. Identificando los límites y fijando objetivos: ¿Cuál sería el óptimo que busco, cuáles serían los mínimos y máximos que aceptaría pagar y cuál sería mi primera oferta?

...