OCEANO AZUL - CAPÍTULO 3

OCEANO AZUL - CAPÍTULO 3

En este capítulo se analiza el primer principio de la estrategia del océano azul que es reconstruir las fronteras del mercado a fin de separarse de la competencia y crear océanos azules. Para ello se analizan seis enfoques, explorar las industrias alternativas, explorar los grupos estratégicos dentro de cada sector, explorar la cadena de compradores, ofertas complementarias de productos y servicios, el atractivo funcional o emocional para los compradores y la dimensión del tiempo.

Reconstrucción de las fronteras del mercado (Pág. 65)

El primer principio de la estrategia del océano azul es reconstruir las fronteras del

mercado a fin de separarse de la competencia y crear océanos azules. (Pág. 65)

Primera vía: explorar industrias alternativas

Una compañía no compite sólo con las otras empresas de su industria sino con aquéllas

que pertenecen a otras industrias generadores de productos o servicios alternativos. (Pág. 67)

Las alternativas comprenden productos o servicios cuyas funciones y formas son diferentes pero cumplen el mismo propósito.

Cada vez que un comprador toma una decisión de compra, implícitamente sopesa las alternativas, muchas veces inconscientemente. (Pág. 68)

Por alguna razón, muchas veces abandonamos ese pensamiento intuitivo cuando pasamos a ser los vendedores.

Los vendedores rara vez piensan conscientemente en la manera como los clientes eligen entre las alternativas que les ofrecen las distintas industrias. (Pág. 69)

Segunda vía: explorar los grupos estratégicos dentro de cada sector

Los grupos estratégicos se pueden clasificar generalmente de acuerdo con un orden

jerárquico estricto construido sobre dos dimensiones: precio y desempeño. (Pág. 77)

Tercera vía: explorar la cadena de compradores

Los compradores que pagan por elproducto o servicio pueden ser distintos de los usuarios, y en algunos casos también hay líderes de opinión que influyen sobre la decisión. (Pág. 85)

Las distintas compañías de una industria muchas veces enfilan sus baterías haciasegmentos diferentes del mercado, por ejemplo, clientes pequeños o clientes grandes.Pero una industria por lo general converge sobre un solo grupo de compradores.Porejemplo, la industria farmacéutica se concentra principalmente en las personas queinfluyen sobre la decisión: los médicos. (Pág. 86)

Cuarta vía:explorar ofertas complementarias de productos y servicios

Son escasos los productos o servicios que se utilizan de manera aislada.En la mayoría delos casos, otros productos y servicios afectan su valor.Pero la mayoría de las industrias,los rivales convergen dentro de los límites de los productos y servicios ofrecidos.Tomemos el caso de las salas de cine.La facilidad y el

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