Optimizar Fuerza De Ventas

CLAVES PARA OPTIMIZAR LA FUERZA DE VENTAS

La actividad de ventas es básica, vital y muy compleja en cualquier

compañía. Un reciente estudio realizado entre 178 directivos de todo el

mundo revela que el 55% de las redes comerciales de grandes compañías

es incapaz de analizar satisfactoriamente las oportunidades de venta. Es

hora que las empresas asuman que, en un entorno de fuerte competencia y

presupuestos ajustados, la optimizados de la Fuerza de Ventas es una

misión critica.

A continuación exponemos las claves para obtener, de la Red Comercial, el

máximo rendimiento al coste más ventajoso:

1. - Crear un "targeting" Inteligente: la determinación de clientes

objetivo está siempre en el origen de una planificación comercial inteligente.

En función de este aspecto, será posible diseñar las inversiones a realizar:

cuántos comerciales dedicar, qué canales utilizar, qué acciones emprender,

en qué periodo de tiempo y con qué frecuencia, etc.

2. - Dimensional correctamente le Fuerza de Ventas ("Sales Force

Sizing"): dimensionar no equivale a reducir al mínimo los canales y

vendedores. Dimensionar significa adecuar de forma óptima los recursos

comerciales al mercado potencial. El cálculo del tamaño de la fuerza de

ventas es una tarea crítica, pues la red de vendedores puede absorber

hasta el 30% del presupuesto comercial de una gran compañía.

3. - Carterizar: cuando se sabe qué clientes son los más interesantes

(targeting) y se cuenta con una fuerza de ventas bien dimensionada

(sizing), el siguiente paso es asignar a cada cliente las inversiones

comerciales y de Marketing adecuadas (carterización). Determinar el

número de veces que se va a contactar al cliente, decidir qué canales se

emplearán para ello, o qué frecuencia de visitas se establecen y por qué

vía, forman parte de las acciones de "carterización".

4. - "Sales Force Distribution": ¿Cómo ubicara la Fuerza de Ventas? El

método mas común es el geográfico: asignarlos recursos en función de una

determinada área de ventas -ya sean códigos postales, “bricks", "zonas

Nielsen" u otras-, pero el desafió es optimizar la relación entre zona

geográfica y número de vendedores, teniendo siempre presente que el

mejor comercial no siempre es el que más vende, sino el que mayor

potencial extrae a su zona, en función de las posibilidades de ésta

5. - Gestión y asignación de canales: visitas presenciales, llamadas

telefónicas, Internet, CRM, SMS... Cada segmento de clientes debe tener

asignado uno o más canales -la multicanalidad es un fenómeno en auge a

explotar-,

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