PLAN ESTRATEGICO DE NEGOCIACION

[pic 1]                [pic 2]

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE TULA-TEPEJI

LICENCIATURA EN INNOVACION DE NEGOCIOS Y MERCADOTECNIA

MATERIA:

NEGOCIACION EMPRESARIAL

PROFESORA:

NELLY E. OLVERA MONROY

PRESENTADO POR:

ALMA ANGELICA GARRIDO HERNANDEZ

ABIGAIL ALCANTARA QUINTANAR

DULCE ANGELES CRECENCIO

JOSE ANTONIO

“CASO PRACTICO 2”

                                                                   Tula de Allende, Hgo.octubre 25 2021.

Contenido

INTRODUCCION        3

PLAN ESTRATEGICO DE NEGOCIACION        4

1.        PRE-NEGOCIACION        4

Objetivos        4

Objetivo general        4

Objetivos específicos        4

∙        Tempos        5

∙        Responsables        6

∙        Estilo de comunicación        7

∙        Matriz de factores        8

∙        Estilo de negociación        9

∙        Resultado programado        10

∙        Estrategia de negociación        11

∙        Táctica personal        12

2. NEGOCIACION GRUESA Y FINA        13

∙        Términos legales y comerciales        13

∙        Tiempo        14

∙        Comparar estándares        15

∙        Alternativas        16

∙        Acuerdo Preliminar        17

4. POST- NEGOCIACION        18

∙        Cierre de acuerdos        18

∙        Resultados obtenidos        19

∙        Comparación entre lo planeado y lo obtenido        20

∙        Áreas de oportunidad        21

CONCLUSIONES        22

La negociación es de suma importancia en nuestras vidas. Una negociación buena o mala puede llevarte al éxito o al fracaso.        22

INTRODUCCION

En el presente caso práctico se realizó el análisis de un plan estratégico de un par de empresas donde cada una tiene cláusulas que pretenden que se lleven a cabo tal y como ellos pretenden para lograr que ninguna de estas salga afectada por algún daño que alguna de estas pudiera salir afectada.

Se busca que las dos contrapartes salgan beneficiadas estableciendo objetivos claros para dar a conocer los puntos de vistas de cada uno logrando que ambos queden de acuerdo sobre los intereses, proponiendo diferentes alternativas creativas.

PLAN ESTRATEGICO DE NEGOCIACION

1. PRE-NEGOCIACION

Objetivos

Objetivo general

Lograr cerrar la negociación respetando las cláusulas que la empresa alemana propone a la contraparte.

Objetivos específicos

Firmar un acuerdo donde se prohíba la transmisión de cualquier información para evitar daños.

• Tempos

[pic 3]

• Responsables

CONDUCTOR (LIDER): Encargado de la formación y preparación del grupo negociador

Sintetizador: Se encarga de formular preguntas, hacer aclaraciones resumir generalidades y ganar tiempo a favor en la negociación

OBSERVADOR: Su labor es escuchar, registrar señales e analizar reacciones entre los miembros de la contraparte

Emergente: Dar respuesta a la interpretación o situación especifica

• Estilo de comunicación

El estilo de comunicación que se utilizó en el caso es la de directivo ya que la empresa alemana la más fuerte de la negociación tiene las distinciones de ser eficiente, independiente y autoritario ya que cuenta con un borrador del contrato con cláusulas que pretende que se cumplan para lograr evitar daños a la empresa.

• Matriz de factores

Se llegó a un acuerdo valorando las relaciones personales y el factor humano de las partes que se negocian, se creó un clima de confianza donde se expresaron los argumentos con claridad, se facilitó solo la información necesaria y se definieron claramente los objetivos de la negociación asiendo que esto sea más eficiente y eficaz.

• Estilo de negociación

El estilo de la negociación que más se utilizo es la del estilo competitivo donde el objetivo era ganar a toda costa haciendo que se respetaran las cláusulas que se proponen para asegurar que la empresa corriera algún riego por utilizar su información de forma inadecuada dejando en claro cuál era el objetivo principal para que la contraparte aceptara la negociación.

...