PLAN PARA INCREMENTAR PRODUCTIVIDAD EN LA FUERZA DE VENTAS

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE QUERÉTARO

Nombre del proyecto:

“PLAN PARA INCREMENTAR PRODUCTIVIDAD EN LA FUERZA DE VENTAS”

Empresa:

KENWORTH DEL BAJÍO S.A DE C.V.

Memoria que como parte de los requisitos para obtener el título de:

INGENIERO EN INNOVACIÓN Y DESARROLLO EMPRESARIAL

Presenta:

ESPINOSA NARANJO DAVID ALEJANDRO

Resumen

El presente proyecto tiene como objetivo generar métodos de información con los cuales se pueda medir e incrementar el desempeño y la productividad de los colaboradores integrantes de la fuerza de ventas, aplicado al Departamento de Refacciones en Kenworth del Bajío. A través de un análisis del alcance de los objetivos de generación de venta y utilidades 2015, se realizó una clasificación de los vendedores. Dicha clasificación ayudará a identificar y evaluar la administración del tiempo, proceso de ventas y administrativo, a quienes hayan tenido un alcance menor al 80.00%. Así como reconocer a aquellos que tuvieron un alcance del 100.00% o más de sus objetivos. Se pretende que a través de un formato de plan de acción se dé seguimiento sobre las actividades que corregirán aquellas desviaciones encontradas. Se propone la creación del Método Balance Scorecard como la principal herramienta que ayudará a la Gerencia Regional de Refacciones en la toma de decisiones y seguimiento diario a los principales indicadores financieros, del cliente, procesos internos, formación y aprendizaje de los vendedores.

(Palabras clave: desempeño, productividad, ventas, objetivos, vendedores, método, análisis, evaluación, seguimiento, estrategia, plan de acción, indicadores)

Summary

I did my internship in my current job, in Kenworth Del Bajío. This company sells trucks, spare parts and maintenance services. I carried out a project that consisted on visiting the stores and helping to develop the marketing department. Besides, I helped my chairman and my boss to resolve different kinds of situations, what let me learn about management decisions. At the end of my internship, I got experience in the administration of spare parts and my progress was focused on my performance as a manager in order to get a better position or job. Additionally, something very important is the opportunity to work with difficult people, since it gave the opportunity of learning to be more patient and tolerant with others. Finally, at a personal level I want to contribute and help with my knowledge other people.

Agradecimientos

A Dios, que me ha dado la gracia y la bendición para alcanzar mis objetivos. Así como en su perfección, ha puesto a todas las personas que han influido en mi vida en el momento exacto para dar el apoyo necesario.

A mi hijo, Leonardo Espinosa, que es mi más grande motivación. A mi ex esposa, Areli Lozano, que me ha provisto de apoyo y paciencia.

A mis padres, que me dieron las bases para tener siempre una buena educación.

A Kenworth BACE, al Ing. Jorge Tello, al Lic. Leonardo Sánchez y a la Lic. Guadalupe Aquino por darme la oportunidad y confianza de realizar este proyecto.

A mi novia, Mishell Morales, que me ha acompañado estos años dotándome de amor, paciencia y un apoyo incondicional.

A mi amigo, Luis Milla, que ha estado en los momentos correctos dando soporte necesario ante cualquier adversidad.

Índice

Página

Resumen 2

Summary 3

Agradecimientos 4

Índice 5

l. INTRODUCCIÓN 6

ll. ANTECEDENTES 7

lll. JUSTIFICACIÓN 10

lV. OBJETIVOS 11

V. ALCANCE 13

Vl. ANÁLISIS DE RIESGOS 15

Vll. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA 16

Vlll. PLAN DE ACTIVIDADES 37

lX. RECURSOS MATERIALES Y HUMANOS 38

X. DESARROLLO DEL PROYECTO 39

Xl. RESULTADOS OBTENIDOS 56

XII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 62

XIII. ANEXOS

XIV. BIBLIOGRAFÍA

I. Introducción

El modelo educativo implementado por la Universidad Tecnológica de Querétaro, 70% práctico y 30% teórico, permite alcanzar ciertos atributos, obtenidos a través de competencias profesionales. Uno de los más importantes es la vinculación, que comprende la interacción entre el área académica en la cual me he desarrollado y el entorno económico, público y social donde aplicaré el conocimiento adquirido.

Así como el periodo de estadía profesional, donde la aplicación del conocimiento en un proyecto en el sector productivo, es la pauta para concluir el respectivo periodo de titulación académica ("UTEQ", 2015).

Dicho periodo de estadía es aplicado en Kenworth del Bajío S.A. de C.V. Empresa dedicada a la comercialización de autotransporte de carga, refacciones y servicio automotriz (Kenworth del Bajío, 2011).

El proyecto pretende generar diferentes métodos de generación de información con el objetivo de evaluar diariamente el desempeño y productividad de los vendedores de refacciones, identificando las áreas de oportunidad que tiene cada uno en relación a las actividades diarias que realizan.

II. Antecedentes

En México, la red nacional de distribución de productos y servicios Kenworth está dividida geográficamente entre 19 concesionarios. Entre los mismos se encuentran Kenworth del Centro y Kenworth del Bajío, estos son pertenecen al mismo propietario y juntos los hace llamar BACE Kenworth.

El presente proyecto está aplicado al concesionario Kenworth del Bajío, que es el encargado de atender las ciudades de Querétaro, San Juan del Río, Celaya, San Luis Potosí y Matehuala.

La perspectiva del fundador respecto a la misión y visión corporativa parte de llamarlas de diferente manera, “causa y sueño”, haciendo a un lado la forma común que otras empresas usan para llamarle a esta cultura organizacional.

Con esto la empresa quiere transmitir el pensamiento que de usar una metodología diferente para alcanzar los objetivos y aplicar los valores de la vida cotidiana, puede generar un resultado óptimo e igual de satisfactorio.

La misión - causa de la empresa es la siguiente: "Estamos en el negocio de mejorar la vida de las personas. Somos un motor económico para las comunidades que tocamos, pues ayudamos a las empresas a transformarse en negocios muy rentables que nunca se detengan."

La visión – sueño:

"Ser una Compañía que pueda trascender el hecho de comercializar autotransporte de carga, refacciones y servicio automotriz, para convertirse en una empresa que transforme el mundo que toca y deje un legado

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