PROGRAMA DE CARTERA

Programa de Cartera

El proceso administrativo está conformado por la planeación, organización, dirección y control, que debe ser tenida en cuenta para la formulación de un programa de cartera.

Dentro de las características del programa de cartera está lograr una recuperación, rápida, segura y económica; que conste con un plan que comprenda desde la concesión del crédito hasta la cobranza jurídica.

Proceso para la concesión del crédito:

1. La Investigación del solicitante, teniendo en cuenta:

• Ingresos de capital.

• Condiciones internas del crédito: contrato, monto, garantías, plazo, tasas, descuentos, amortización.

• Condiciones externas del crédito: circunstancias de orden social, político y económico.

2. La asignación del crédito.

Se fundamenta en:

• Los resultados de la investigación realizada al posible cliente.

• Políticas del crédito.

• El correcto criterio de quien otorga el crédito.

3. La Recuperación de la Cartera.

Realizar:

• cobranza administrativa.

• Cobranza de campo.

• Cobranza extrajudicial

• Cobranza jurídica

• Cobranza legal.

Las estrategias de cobranza son:

• Uso de tecnología que gestione de manera automatizada la cobranza de créditos próximos a vencerse, que tenga mayor facilidad de efectuarse recuperación de cartera; segmentando los clientes en grupos, según tempo de morosidad y pagos vencidos (Behavoral - Colletion scoring)

• Uso de CRM (costumer Relationship Mangament), aplicaciones para administrar la relación con el cliente, mediante conversaciones; que permite conocer sus preferencias, opiniones sobre los servicios ofrecidos y los que necesitan.

• Mayor atención al cliente moroso.

• Uso de canales como:

SMS mensajes de voz

Correo tradicional

Correo electrónico.

• Ofrecer productos, que permita, restructuración de la deuda y descuento por devaluación del bien.

• Uso de modelo DMADV, que es:

Definir metas de recuperación de cartera.

Medir el proceso de cobro actual.

Analizar la causa de las dificultades de cobro.

Diseñar procesos para dar solución a las necesidades de los clientes.

Verificar la capacidad del proceso para resolver las necesidades de los clientes.

• El personal del área de cartera debe detener un perfil orientado a la solución de las necesidades de los clientes, pasando de ser cobrador a asesor financiero.

• Evaluación de indicadores de desempeño (de cobranza), que permita mejorar el proceso de recuperación de cartera; los indicadores son:

% de penetración= cuentas contactadas/cuentas asignadas

% de intensidad=

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