Papel absorbente

SITUACION DE LA INDUSTRIA

El uso del papel absorbente (PA) en la vida cotidiana de las naciones de menor desarrollo relativo va en aumento, a medida que grandes zonas se van incorporando a los nuevos hábitos de sanitarios. En el Perú, por razones diversas, el consumo de PA fue quedando relegado respecto de sus vecinos. Mientras que los niveles promedio de consumo por habitante en aquellos países está sobre los 5 Kg./hab/año,en nuestro país está en 3.47 Kg. Como se puede apreciar, se tiene un margen considerable para crecer en producción nacional y así alcanzar, cuando menos a países de la región con similar o menor desarrollo económico. La producción nacional de PA está en el nivel de 97,174 TM anuales, si quisiéramos llegar a un nivel de consumo de 5 Kg. se necesitaría producir 140,000 TM x año, es decir, incrementar la producción en 42,826 TM en un año.

La producción de 97,174 TM de PA en el 2010, se distribuye del modo siguiente:

- Kimberly Clark (USA) .............................. 30,600 TM

- Productos Tissue (PROTISA – Chile) ..... 30,000 TM

- Papelera Inka S.A. …………………………. 5,200 TM

- Papelera Panamericana S.A. …………….. 4,300 TM

- Papelera Reyes SAC ………………………. 4,000 TM

- Otros............................................................ 23,074 TM

La producción de las dos primeras empresas son destinadas exclusivamente para ventas al consumidor. Se conoce como convertidores, a aquellos industriales que compran bobinas de papel a los fabricantes y las convierten en producto final para uso del público consumidor. Los convertidores de PA (UNIFAM entre ellos), compran ese papel en bobinas para obtener papel higiénico, papel toalla y/o servilletas; al aumentar la demanda de PA, los productores del grupo “Otros” que también producen su propia marca, dejan un volumen pequeño para ventas a convertidores, generando una situación crítica que produce mala atención, desabastecimientos, alzas en los precios y baja calidad del producto. En ese escenario, es muy importante desarrollar nuevas plantas de fabricación para atender la demanda insatisfecha de un importante grupo de empresas convertidoras..

La situación descrita arriba llevó a UNIFAM a identificar el problema central que generaba esa situación y a buscar la solución al problema de desabastecimiento de PA.

ANALISIS DEL MERCADO

Descripción del mercado meta

El mercado denominado “de convertidores”, lo constituyen alrededor de 35 empresas, con un consumo total de 1,400 TM/mes, de las cuales 300 TM son servilletas, 20 TM de toallas y 1,080 TM son de papel higiénico. Interesadas en calidad y rendimiento del papel, algunas de esas empresas se han comprometido con UNIFAM y han entregado cartas de intención de compra, ya que con la calidad del papel de UNIFAM, por ejemplo los convertidores de papel servilleta tendrán un papel con el mismo volumen del que compran actualmente y 16.66% menos en peso por paquete, es decir, menores costos para el convertidor.

Los clientes convertidores consumirían alrededor del 80% de la producción de UNIFAM, el saldo sería destinado a los clientes que consumen productos terminados, en la propia conversión de la empresa.

El mayor sector que constituiría la clientela de UNIFAM son empresas formales, que convierten PA en servilletas, mayormente. Ellas producen la servilleta estándar de 15 x 15 cm. A su vez, su clientela está en los sectores C, D y E., y les dan una baja calidad. Sin embargo UNIFAM quiere esmerarse en cambiar esa situación, mejorando las características técnicas del papel que produzcan. Otra característica de ese sector es que, sus actuales proveedores los han acostumbrado a comprar al contado, o en algunos casos, con pago adelantado; eso da una buena oportunidad para el proyecto ya que se lograría solvencia en el manejo de caja.

TAMAÑO DEL MERCADO POTENCIAL

Un indicador importante para conocer las características del mercado de papeles absorbentes, es el consumo anual por habitante. En la región sudamericana varía mucho de país a país.

A partir del año 1992, el mercado de PA en el Perú se ha expandido significativamente, del consumo de 1.24 por habitante en ese año, ha pasado en la actualidad a 3.47 Kg.. Considerando que el promedio sudamericano está encima de 5 Kg., en Perú se tiene un margen considerable para crecer y llegar al promedio. Así, sólo para llegar a 5Kg. Se necesita crecer en 1.53 Kg. Lo que significa aproximadamente 54,475 TM, es decir, el nivel de crecimiento que se tuvo en los últimos 14 años; se espera que por el nivel de expansión de la economía nacional actual, se acorte significativamente el periodo de recuperación de consumo por habitante. Esa característica del mercado genera buenos augurios para la demanda de convertidores.

Los convertidores de servilletas son 12 empresas, entre las principales están las siguientes:

EMPRESA MARCA VOLUMEN

(TM /mes)

Papelera Liz Liz 130

ENVECO Logo personalizado 5

Unifam Unifam 7

OPEL Classic, Príncipe 60

Converflex Dana 60

CONVERLUZ Mochita 20

Convertidota Santa Rosa Sonrisa 5

Otros convertidores Ellen, Oriett, Bella, Rey 20

TOTAL ... 307

OBJETIVO DEL MARKET SHARE

Con estos volúmenes de demanda que tienen los potenciales clientes de UNIFAM, en el proyecto se han estimado los siguientes niveles de producción para los primeros 6 meses

después del sexto mes obedece a que la calidad mejorada en la producción de su papel permitirá entrar en nuevos segmentos del mercado de productos terminados en sus presentaciones higiénico y toalla.

De otro lado , la valorización de la producción de ventas en el cuadro anterior de muestra en el siguiente cuadro , teniendo en cuenta que se han establecido los precios de US 1300 y US 1350 por tm para las calidades de papel standard y Premium respectivamente.

ANALISIS COMPETITIVO

Como se mencionó antes, existen dos grandes productores extranjeros

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