Potencial De Mercado

ANÁLISIS, PRUEBAS Y DECISIONES DEL POTENCIAL DEL MERCADO.

Potencial de mercado total

Es un estimado de la demanda potencial máxima, que suele basarse en dos factores: el número de usuarios potenciales y la tasa de compra. Para un mercado determinado, el potencial de mercado total indica el total del dinero o en volumen en unidades que se podría vender.

La demanda potencial es la máxima demanda posible que se podría dar para uno o varios productos en un mercado determinado, el objetivo principal es pronosticar o determinar cuál será la demanda o nivel de ventas del negocio.

Una forma común de estimar el potencial total de mercado es la siguiente: estimar el número potencial de compradores y multiplicarlo por la cantidad que compra en promedio un comprador y por el precio.

La fórmula es la siguiente:

Q = npq

Donde:

Q: Potencial Total de Mercado.

n: número de compradores posibles para el mismo tipo de producto en un determinado mercado.

p: precio promedio del producto en el mercado.

Ambos se obtienen a través de fuentes secundarias o a través de investigaciones propias.

q: cantidad promedio de consumo per cápita en el mercado.

Ejemplo: Suponiendo que se va a abrir un negocio dedicado a la producción y comercialización de jugo de naranja en presentaciones de 1 litro, y se quiere hallar potencial total de mercado.

Se pretende abastecer a toda la localidad (mercado meta), la cual está conformada por 30,000 habitantes. Otros datos obtenidos a través de fuentes secundarias son que el 70% de la población suele consumir jugo de naranja, el precio promedio de un litro de jugo es de $2, y que el consumo per cápita de jugo de naranja es de 4 litros mensuales.

En primer lugar se encuentra la demanda potencial de jugo de naranja en toda la localidad. Aplicando la fórmula del potencial total del mercado:

Q = npq

n = (30 000 x 70) / 100

p = 2

q = 4

Q = 21 000 x 2 x 4

Q = $168,000.00

Estimación del potencial en los mercados del consumidor

Cuando las características de todos los compradores potenciales se conocen (factores básicos de ubicación y demográfico) se pueden medir con rapidez, la manera más fácil de estimar el número de compradores es utilizando los datos publicados del gobierno y de la industria privada, utilizando índices por hogar o ventas por persona.

Al mismo tiempo si los datos sobre el total de las ventas de la industria están disponibles la demanda promedio por hogar (o por persona ) se puede calcular al dividir el total de las ventas entre el número de hogares

Potencial en los mercados industriales

La fuentes secundarias de datos suelen ser menos útiles en mercados organizacionales que en mercados de consumidores por las siguientes motivos: 1- Que los fabricantes venden líneas de productos especializadas y los datos generalmente están clasificados por categorías amplias de productos 2- la tasa de compra varía en el tamaño de la organización o industria. El potencial de mercado se estima para un área geográfica limitada, es decir, un mercado local puede tener un número de compradores cuyo tamaño y nivel de compra varíen totalmente.

En el caso de bienes industriales, el número de clientes puede cambiar lentamente. Sin embargo algunas industrias compradoras pueden crecer con mayor rapidez que otras. Además, los movimientos geográficos pueden cambiar la distribución del potencial entre los territorios de ventas.

Es difícil estimar los cambios en las tasas de compra, la gerencia acostumbra suponer que estas tasas se mantendrán estables; no obstante, a menudo los gerentes proyectan cambios en las tasas según su criterio, con base en las opiniones de la fuerza de venta o de tendencias recientes en las tasas de uso.

En el caso de los bienes durables, el potencial futuro del mercado también dependerá de la tasa a la cual los propietarios descarten un producto por desgaste o por quedar obsoletos.

Decisiones del potencial de mercado

Existen tres clases de decisiones que por lo general se basan en estimados del potencial del mercado total.

1. Evaluación de las oportunidades del mercado: para decidir cuales oportunidades se han de seguir en el futuro, una firma necesitara evaluar el potencial de mercado. En el caso de los mercados con una nueva forma del producto o una nueva clase de producto, por ejemplo, los grandes compromisos en recursos para invertir por las empresas que ingresan al mercado de productos como videograbadoras, computadores personales y robots industriales, estos compromisos no podrían no estar justificados desde el punto de vista económico si las compañías no pueden demostrar una gran demanda potencial. En el caso de productos existentes , las oportunidades de mercado se pueden examinar con más facilidad si el potencial de mercado se puede medir y comparar con las ventas de la industria.

2. Determinar cuotas y objetivos de ventas

El potencial de mercado suele considerarse para establecer objetivos razonables para la fuerza de ventas y para

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