Preguntas sobre Ventas

CASO 5 – CAPACITACIÓN

Integrantes:

• Gianfranco Velazco
• Cristian Heredia
• Geraldine Espíritu.

Pregunta 1.-

Problema: El problema principal de esta primera situación es que la fuerza de ventas considera que la capacitación recibida por parte de la compañía es innecesaria ya que en esta se les enseña clases de etiqueta y de buen comportamiento los cuales consideran que no les ayuda a vender y tener un mejor desempeño en el logro de sus objetivos de ventas.

Análisis: El gerente requiere un cambio de actitud por parte de los vendedores hará mejorar el desempeño de la fuerza de ventas para el logro de los objetivos. Se podría determinar la efectividad de esta capacitación evaluando los resultados tales como el clima laboral y el nivel de satisfacción de los clientes los cuales serán los más beneficiados por el cambio en la etiqueta de los vendedores a través de los niveles de comportamiento y resultados.

Pregunta 2.-

Problema: Radica en que la representante de ventas no esta consiguiendo conocer bien a sus clientes y sus necesidades; y esto se debe a que el método que ella aplica (preguntas) que realiza no son las mas adecuadas ni pertinentes.

Analisis: Es necesaria que las preguntas elaboradas establesca hechos actitudes y necesidades, conocer las áreas en que están interesados los clientes, conocer y aislar objeciones y lo mas importante, se tiene que orientar y nunca presionar.

Pregunta3.-

Problema: Es la mala aplicación del diseño experimenttal para la medición de los beneficios de los programas de capacitación de ventas.

Estos se tienen que diseñar mejor

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