Prevision De Ventas

2.1 PREVISION DE VENTAS: DEFINICION E IMPORTANCIA

Se llama previsión de ventas al cálculo que hace el departamento comercial de una compañía del volumen de ventas que realizará el año próximo. La realización de una correcta previsión de ventas es vital para una empresa pues de ella se deriva el presupuesto de ingresos y de gastos y por consiguiente, las previsiones de fabricación, aprovisionamiento, logística, recursos humanos. Es de señalar que la previsión de ventas no suele coincidir con los objetivos de ventas que se establecen a la red comercial que suelen ser superiores para incentivar el esfuerzo de los vendedores.

Métodos de previsión de ventas

Entre los métodos habituales de previsión de ventas se encuentran los siguientes.

• Simple. Se aplica para el año próximo el mismo porcentaje de crecimiento obtenido en el año actual. Se trata de un método sencillo de aplicar y apropiado para sectores tradicionales con poco movimiento. También es común en servicios públicos (gas, electricidad, agua) en los que la demanda apenas varía de un año para otro.

• Consulta a la red de ventas. Los vendedores son los que mejor conocen nuestro mercado por lo que deberían participar en la estimación sobre su evolución. Se consulta a la red comercial sobre su percepción sobre el crecimiento en el año entrante.

• Extrapolación de la tendencia. Se toman las ventas realizadas en los últimos años y se realiza una regresión lineal. La tendencia resultante se aplica como cifra de crecimiento para el año próximo.

• Estimación de las necesidades de los clientes. Es apropiada para empresas con escaso número de clientes con los que existe un fuerte vínculo comercial (véase, por ejemplo, el sector de componentes de automoción). En tal caso, las previsiones de ventas provendrán de las propias estimaciones de consumo de sus clientes.

• Correlación. Determinados artículos están estrechamente ligados a la evolución de un sector en particular. En tal caso, se tomará la previsión de crecimiento de dicho sector para calcular la propia. La previsión puede proceder de estimaciones de institutos estatales o de la organización sectorial correspondiente. Consideremos el caso de los fabricantes de cemento en relación con la evolución de la obra pública o los de ladrillos en relación con la construcción.

• Cobertura. En el caso de desembarco en nuevos mercados o introducción nuevas gamas de producto en mercados existentes, será necesario realizar estimaciones sobre la cuota de mercado que se prevé alcanzar obteniendo así las ventas aplicándola sobre el volumen total del mercado.

• La gestión empresarial implica, necesariamente, el desarrollo de

• una mínima tarea de planificación a corto, medio y largo plazo que

• sirva de soporte mínimo a la toma de decisiones presentes y futuras; la

• planificación exige, entre otras tantas habilidades, un inevitable esfuerzo de

• anticipación, de previsión, en el intento de reducir la inevitable

• incertidumbre que amenaza la viabilidad de cualquier proyecto empresarial.

• Parece evidente que la previsión empresarial, la definición de un

• escenario "de futuro", es interesante per se en innumerables "frentes":

• ¿cuántos competidores tendré?, ¿se espera algún cambio en la regulación

• que afecta a mi negocio?, ¿cómo evolucionará la coyuntura económica

• general de mi sector?, ¿lograré renovar los recursos financieros necesarios?,

• ¿cuánto se encarecerá el coste de esa financiación?.

• Sin embargo, la tarea de previsión exige recursos materiales, humanos,

• organizativos, y por tanto, resulta inmediato priorizar la previsión de

• mayor "valor añadido", de aquellos parámetros que más contribuyen a

• reducir la incertidumbre empresarial; la tarea de Previsión de Ventas

• parece, incluso a simple vista, una necesidad de primer nivel.

• •¿Qué utilidades aporta la previsión de ventas?

• En primer lugar, parece lógico pensar que el cimiento de un plan de

• negocio está en el Plan Financiero y que este, a su vez, descansa en buena

• medida en un balance previsional. Es evidente que, en ese contexto, la

• previsión de los ingresos, y de entre ellos, los derivados del ejercicio de la

• actividad corriente, resulta la principal variable a definir: prever las

• ventas significa prever el nivel de actividad a partir del cual se

• definen buena parte del resto de parámetros del negocio (costes

• fijos, costes variables, planes de inversión , estrategia y plazos de

• financiación ...etc).

• 2

• En el terreno operativo, y especialmente a medio y largo plazo,

• una completa tarea de previsión de ventas es requisito imprescindible para

• una adecuada planificación de la producción, logística de almacenaje y

• distribución. Estas tareas exigen una cuidada planificación anticipada ya que

• las decisiones involucran recursos de inversión y personal que no pueden

• variarse "de un día para otro".

• Lo anterior es también válido en el corto plazo para determinados

• tipos de producto / canales de distribución. Pensemos, por ejemplo, en la

• utilidad de una adecuada previsión de tesorería para el caso del suministro

• de "metálico" entre las distintas sucursales de un mismo banco o en la

• necesaria previsión de la demanda de energía eléctrica de un día para otro.

• La previsión de ventas no supone sólo la recolección indiscriminada

• de datos con que alimentar una "caja negra" sino que exige, por definición,

• el procesamiento de esos datos, su transformación en información. Esto

• supone una constante tarea de observación del entorno (mercado,

• evolución económica, movimientos de la competencia, cambios regulatorios,

• funcionamiento del sistema de ventas.......) lo que, por si mismo, es una

• rica fuente de información para la toma de decisión en múltiples

• ámbitos.

• En el mismo sentido, la tarea de previsión de ventas exige un

• mecanismo entrenado de acceso global, transmisión e intercambio de

• información transversal y vertical entre departamentos y/o unidades de

• negocio lo que, de nuevo como en el caso anterior, genera inestimables

• sinergias en materia de integración empresarial.

• •¿Qué se entiende por previsión de ventas?

• En términos genéricos, la tarea de previsión

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