Proceso Administrativo: Etapa Planificación Fundamentos de la administración

Proceso Administrativo: Etapa Planificación

Fundamento de la Administración

Instituto IACC

08-10-2015

Desarrollo

En muchas ocasiones, a la hora de concertar los objetivos individuales, nos encontramos con enormes dificultades. Existen muchas metodologías que nos ayudan a definirlos , pero una de las semillas que es recomendable tener en cuenta es la que viene del acrónimo Ingles S.M.A.R. según esta metodología, las características que debemos considerar para la definición de los objetivos son las siguientes

• Método Específico.

        Los Objetivos deben ser lo más específicos y detallados que pueda. Mis colaboradores deben de entender, sin ningún tipo de ambigüedad, que es lo que tienen que conseguir.

Este año tengo como objetivo “aumentar las ventas un 10%, o mejor dicho 100 productos, en comparación al mes anterior que solo fue la mitad.

        Vender este mes $3.000.000.

• Método Medible

Todo Objetivo debe ser perfectamente medible. Para esto, debo marcarles a mis colaboradores los parámetros necesarios para saber que están yendo por el buen camino y que definitivamente, cuando así sea, el objetivo se ha conseguido.

Este trimestre debemos aumentar la cartera de clientes de fuente alemana, de un 3% con respecto al anterior.

Si el Trimestre pasado teníamos una dotación de clientes de 1000 personas, el objetivo de este mes de septiembre, será captar el interés de 30 nuevos clientes.

• Método Realizable

Antes del objetivo se debe buscar evidencias que te hagan pensar que es totalmente alcanzable.

Si crees que no lo pueden conseguir es posible que ni lo consigamos, es lo que llamo profecía autocumplida. En esta medida que no creas en las posibilidades de tus colaboradores, generaras un estado emocional poco favorable. Además, las acciones y comportamientos  con tus colaboradores a nivel inconsciente, te boicotearan para no conseguirlo. Es importante que se muestre también estas evidencias a tus colaboradores. Ellos también más que nadie tienen que creer que ese objetivo es alcanzable.

Imaginemos que marcó como objetivo vender a un cliente difícil y yo pienso o mis colaboradores piensan que es imposible que nos compre. ¿Cuál es el estado emocional con este pensamiento? Con ese estado emocional ¿Cómo será el proceso de la venta ¿los colaboradores hablaran con fluidez? O ¿negociaran con normalidad? ¿Crees que estarán abiertos a descubrir las necesidades del cliente difícil? El estado emocional mermara sustancialmente las capacidades  como vendedor y como consecuencia de ellos, reducirá drásticamente las probabilidades de venta. Y ahora la pregunta del millón… ¿Quién ha provocado ese estado emocional? Eficientemente, la creencia limitante de pensar que no nos comprara. Ahora comprendo. Profecía autocumplida

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