Proceso de Gestión de Ventas y como los vendedores influyen en la eficiencia del mismo.

Proceso de Gestión de Ventas y como los vendedores influyen en la eficiencia del mismo.

KEYKO SOLIS CHANG

En el siguiente texto se examinará como la práctica de venta personal y la dirección de las ventas han variado en los últimos años, por consecuencia de un cambio en la atención a largo plazo, relaciones de vendedor-comprador e identificar las posibles implicaciones que estos cambios poseen. Los cambios de la venta personal tradicional y actividades de dirección de las ventas son necesarios para apoyar el papel de los vendedores.

Para la mayoría de vendedores las ventas personales cambian un foco importante en el comportamiento del comprador y origina otra dirección del conflicto en las relaciones de vendedor- comprador.  La importancia dada a la construcción de las relaciones de ventas a largo plazo y el uso de equipos de ventas, han dictado nuevos cambios que consiste en analizar el camino que la empresa toma, y la evaluación de las cadenas de clientes y vendedores

Además, se presentarán algunas sugerencias de publicaciones acerca del papel realizado por vendedores, las cuales merecen una atención especial por las personas interesadas en el tema de gestión de ventas y la dirección que estas tomarán.

La importancia de la construcción de ventaja competitiva ha conducido a muchos expertos de marketing a sugerir una nueva estrategia de relación en el marketing, donde el foco principal se basa en explotar las actividades relacionadas con el establecimiento, desarrollo y mantenimiento de relaciones cooperativas a largo plazo, creando así un nuevo paradigma en el marketing.

Los términos de relación de marketing son aplicados a lo diferentes números de actividades que van dirigidas al consumidor, para saber con qué frecuencia este participa en los programas de ventas y en las actividades de marketing, que sirven para construir alianzas claves de comprador y empresa. Así se explorará las implicaciones que esta relación de ventas desarrollará posteriormente.

Las ventas personales juegan un papel importante en la formación de la relación de comprador- vendedor a largo plazo. También se tiene como objetivo analizar como la práctica de ventas personales y la gestión de ventas van cambiando con los resultados obtenidos a largo plazo y se empezara a comprar los diferentes papeles que juegan en las ventas personales

El rol de producción es muy importante para la gestión de venta, ya que en algunos casos los vendedores deben cumplir este rol, ya sea cuando hay una competencia limita o una demanda mayor a lo suministrado.  Es esos aspectos es cuando lo vendedores están preocupados sobre la satisfacción de las necesidades a corto plazo de los consumidores de su empresa.

Aquellas actividades son las encargadas de informar al cliente sobre la disponibilidad de productos o servicios. El funcionamiento eficaz de este papel se base en tener una buena capacidad de asignación en el mercado, como los productos, territorios, motivación y el buen desempeño de los vendedores, para así aumentar el número de clientes, mejorando su calidad y eficacia de trabajo

El papel de ventas debe estimular y satisfacer la demanda de productos en el mercado. Para poder convencer a los clientes que ellos necesitan el producto del vendedor, este rol enfocar en alcanzar aquellos resultados a corto plazo para sus empresas, usando técnicas agresivas para convencer a los clientes de comprar el producto.

Las investigaciones relacionadas con la eficacia del rol de ventas se han concentrado en rasgos importantes en el funcionamiento de las relaciones creadas por el vendedor y las técnicas empleadas por los mismo para vencer cualquier obstáculo. El rol de producción tiene una relación estrecha con el rol de ventas, ya que los dos se encargan de la producción y venta del producto.

Otro papel importante en el desarrollo de una relación estable de gestión de ventas, es el rol de Marketing. La implementación de este papel da una gran importancia en el sector de ventas, los vendedores consideras que este rol cuenta con las necesidades de sus clientes y de su empresa, por ello es necesario el desarrollo de nuevas estrategias de ventas.

Si se etiqueta a este rol como el papel que sirve para resolver cualquier problema, ya sea el del comprador o de la empresa, y donde se presentan una gama de alternativas consideradas para la solución del problema del cliente, donde le problema por lo general es limitado por la empresa que vende el producto.

También incluye, que las necesidades del cliente sean consideradas desde la fabricación, producción y distribución de producto y la presentación de ventas, pero de todos modos el objetivo principal del vendedor es aumentar la rentabilidad del cliente convenciéndolos a que compren los productos tratando de resolver todas las necesidades presentadas.

Otro rol fundamental es el papel de la construcción de alianzas, el papel de los vendedores es de acompañar y orientar a los clientes, creando una relación de valor estable. Ellos trabajan con sus clientes y sus empresas para desarrollar las soluciones que se realizan al obtener ganancias de ambas partes.

El aumento de las ganancias tanto del comprador como el del vendedor se implican con ambas partes que hacen inversiones importantes. Ya que estas inversiones son únicas en la construcción de alianzas con el cliente, donde se trata de aprovechar el potencial total de una ventaja competitiva para el vendedor y para el comprador.

Los vendedores son los encargados de desempañar este papel, y son los que deben de manejar cualquier conflicto que parezca, así para reforzar la relación y proporcionar ventajas a los clientes y a la misma empresa, luego de ello obtendrá de parte lo clientes una confianza de aceptar las soluciones ventajosas que el vendedor ofrece.

Cuando se origine un conflicto, se debe tomar una dirección donde se pueda maximizar los resultados por ambos partidos, es decir que la empresa y los clientes no presenten ninguna perdida, esto debe ser el objetivo y el enfoque principal que las empresas y los vendedores deben tener, para que su gestión y sus estrategias de ventas mejoren cuando aparezca un problema.

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