Proceso De Compra Venta

PROCESO DE COMPRAVENTA.

INTRODUCCIÓN.

Este punto está dirigido a los alumnos del área disciplinaria de la carrera de ventas el cual pretende que el estudiante analice y comprenda los diferentes entornos y como han afectado a las organizaciones de ventas y sus administraciones, visualicen las tendencias y como afectan el éxito de los esfuerzos de ventas desarrollando en los mismos la innovación, tecnología y liderazgo.

PALABRAS CLAVES.

Ventas, funciones del administrador de ventas, importancias de las compras, proceso de ventas, proceso de compras, centro de compras.

LA RELACION ENTRE LOS PROCESOS DE COMPRA Y VENTA

En muchos sentidos las negociaciones entre el vendedor y comprador están relacionadas, para comprender el proceso completo de las ventas, tenemos que conocer el proceso de vender, porque todo lo que hacen los vendedores está determinado por lo que los compradores esperan que hagan y por sus reacciones ante lo que hacen.

1.1 DEFINICION DE VENTAS.

Laura Fischer (2) define a las ventas como la actividad administrativa que comprende que los consumidores no compren la cantidad suficiente de un producto, por lo que se requieren de un trabajo de promoción de ventas para llegar al mercado deseado.

w. stapsom (3) por su parte la define como la actividad empresarial de informar o persuadir a un mercado sobre la existencia de un producto.

1.1.1 IMPORTANCIA DE LAS VENTAS

Sin los ingresos generados por las ventas, casi no hay necesidad de otras actividades y de otros empleados, no puede existir una empresa. Para promover las ventas, las empresas se enfrentan a distintas alternativas de mercantilización; en particular, en la decisión de que tanto debe invertirse en publicidad (atrayendo la atención del consumidor). Con respeto al esfuerzo personal de ventas que el consumidor compre nuestros productos. No son sustitutos entre sí; debido que a cada uno juega un papel diferente, pero encaminados a un mismo objetivo: la venta final.

1.1.2. POR QUE VENDEN LOS VENDEDORES

El ATRACTIVO DE LA CARRERA DE VENTAS.

Las ventas constituyen una de las carreras más emocionantes, de recompensas financieras y con mayores retos a diferencias de muchos trabajos, pocas personas de que sean aburridas difícilmente lo pueden ser puesto que tratan con ser humanos y con sus deseos. Los cuales son siempre cambiantes. Muchos representantes de ventas tienen libertad en el trabajo, como un empresario o un propietario pretendiente de negocio, y sin embargo disfrutan de la seguridad y los beneficios de estar empleado en una empresa. Además de que los representantes de ventas se encuentran entre los individuos mejor pagados en el negocio.

1.2. DESVENTAJAS EN LAS VENTAS.

Una carrera de administración de ventas no es adecuada para todos, ya que para desempeñarla se debe sentir a gusto por lo que hace, las principales desventaja que presenta:

a) Pasar tiempo alejado de la familia, los viajes que se tienen que hacer constantemente implican estar fuera de la ciudad, a veces por periodos largos.

b) Cubrir las cuotas. Cubrir las cuotas de ventas puede ser estresante.

c) Las promociones, ascensos y aumentos de salarios. Depende del volumen de sus ventas.

d) Los gerentes son responsables del desempeño de sus subordinados.

ELPROCESO DE COMPRA EN LAS EMPRESAS

El departamento de compras es el encargado de realizar las adquisiciones necesarias en el momento debido, con la cantidad o calidad requerida y a un precio favorable en el momento adecuado. El departamento de compra debe proporcionar los demás departamento de compra debe proporcionar los demás departamento de la empresa de todo lo necesario para realizar las operaciones de la organización. La figura 1.3 muestra las etapas del proceso de compra, que las empresas realizan para adquirir los bienes y servicios que requieren para sus operaciones normales.

a) Anticipar o reconocer un problema o una necesidad: casi todas las compras que realizan las empresas están motivadas por las necesidades de los procesos de producción de la empresa, su inventario de mercancías o sus operaciones diarias. Por lo tanto la demanda de bienes y servicios de la empresa, es una “demanda derivada”, de los clientes por los bienes o servicios que comercializan la empresa.

b) Determinar y describir las características y la cantidad de los artículos que se necesitan: por lo general, la demanda de los productos de la empresa y las necesidades de sus procesos de producción y sus operaciones, dicta los tipos y las cantidades de los bienes y servicios que se compraran. Por lo que, los criterios que se usen para especificar los materiales y los equipos que se requieren, normalmente, debe ser exactos en el aspecto técnico, derivado de la naturaleza y complejidad de dichos procesos así mismo, es preciso calcular con cuidado las cantidades, para evitar el exceso de inventarios, o en su caso evitar las demoras ocasionadas por la inexistencia de los materiales requeridos.

c) Buscar posibles proveedores y clasificarlos: una vez que la organización ha definido con claridad el tipo de bien que necesita, empieza la búsqueda de posibles proveedores. si el bien ha sido adquirido otras veces, la búsqueda tal vez se limite a uno o varios proveedores que han cumplido satisfactoriamente en el pasado.

d) Adquirir las propuestas o cotizaciones y analizarlas: una vez que el comprador ha identificado a los posibles proveedores, entonces solicitan propuestas o cotizaciones específicas a cada uno de ellos. Cuando se trata de un producto que se compra con frecuencia, estándar y no tiene complicaciones técnicas, el proceso tal vez no sea largo. El comprador quizá se limite a consultar los catálogos de varios proveedores o a las unas cuantas llamadas telefónicas. en el caso de bienes y servicios más complejos y costosos. tal vez le pida a cada uno de los posibles proveedores que realice una presentación de ventas de una forma clara, detallada y por escrito.

e) Evaluar las propuestas y escoger a los proveedores : en esta etapa de proceso diversos miembros del centro de compras analizan si los posibles proveedores y sus diversas propuestas son aceptables así mismos, la empresa compradora y una o varias de las empresas vendedoras pueden negociar los precios, los términos de crédito y de los calendarios de entrega. Al final, quedan seleccionados o varios proveedores y después se firman los correspondientes contratos de compra.

f) Escoger una rutina para los pedidos: mientras el bien adquirido no sea entregado, este no tiene utilidad alguna para la empresa. En consecuencia,

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