Procesode Direccion De Ventas

INTRODUCCIÓN

Toda empresa, pequeña o grande, se dedique a lo que se dedique, todas las inversiones, absolutamente todo, se realiza con un único fin: VENDER. Siempre ha sido así, pero a diferencia de años atrás, cuando lo difícil era fabricar, ahora lo realmente difícil es vender.

Por eso, ahora más que nunca, se es consciente de la necesidad de que todas y cada una de las personas de la empresa, tengan la responsabilidad de una u otra manera, de fomentar la venta de los productos.

Y el cliente, en quien deposita toda su confianza, sus ahorros y su ilusión, es en el vendedor, en lo que haya sido capaz de transmitir, de los productos, de la empresa y también de él mismo (como representante directo de toda la empresa).

Para hacer efectivo todo lo antes planteado se tiene que elaborar un plan estratégico de ventas para su supervisión y control y de esta forma lograr los objetivos que se plantean. A continuación de muestran unos puntos para realizar esto 

4.1. LA DIRECCIÓN DE VENTAS

Dirección

Es el elemento de la administración en el que se logra la realización de todo lo planeado, por medio de la autoridad del director o gerente de ventas ejercida a base de decisiones.

La dirección de ventas es importante en la función comercial-marketing; el director de ventas realiza sus objetivos por medio de actividades que se agrupan en tres áreas: estratégica, gestionaría y la del control.

• Área estratégica: Consiste en fijar objetivos y planes generales para alcanzarlos, conocer mejor a los clientes potenciales y reales y manejar al equipo de ventas (repartir los objetivos de ventas de manera razonable entre los distintos vendedores).

• Área gestionaría: Consiste en el rendimiento en ventas; el cual depende básicamente de cuatro grandes factores, el entorno, el mix de mercadotecnia, la dirección y la fuerza de ventas.

• Área de control: Consiste en evaluar los resultados, los comportamientos, los costos y la rentabilidad.

4.1.1 PRINCIPIOS DE LA DIRECCIÓN

1. Principios de la coordinación de intereses

Este Principio nos dice que para lograr el fin común, se hará más fácil, cuanto mejor se logre coordinar los intereses de grupo y a unos individuales de quienes participan.

2. Principios de la impersonalidad de mando

Se refiere a que la autoridad y su ejercicio (el mando), surgen como una necesidad de la organización para obtener ciertos resultados, por esto, tanto los subordinados como los jefes deben estar conscientes de que la autoridad que emana de los dirigentes surge como un requerimiento para lograr los objetivos, y no de su voluntad personal.

3. Principios de la resolución del conflicto

o Dominación

Debe procurarse que en el Departamento de Ventas, los conjuntos, si es que los hay se resuelvan lo más pronto posible, puesto que un obstáculo a la coordinación.

o Compromiso

Indica la necesidad de resolver los problemas que surjan durante la gestión administrativa al momento en que aparezcan.

o Integración y coordinación

Si se presentan problemas entre los jefes de Ventas, o bien con el Gerente General estos deben resolverse rápidamente del aprovechamiento del conflicto.

APROVECHAMIENTO DEL CONFLICTO

1. El conflicto puede aprovecharse para resolver los mismos. Forzando a buscar soluciones ventajosas para el Departamento, los conflictos pueden resolverse por denominación cuando uno de los integrantes del Departamento de Ventas obtiene lo que deseaba en base a la pérdida de la otra parte.

2. Por compromiso o resolución cuando las dos partes involucradas solucionan el conflicto siendo cada una de las partes sus pretensiones; por integración o coordinación cuando las dos partes logran realizar íntegramente sus pretensiones.

3. El conflicto es un problema, que se antepone al logro de las metas de la organización, pero que, al obligar al administrador a pensar en soluciones, ofrece la posibilidad de visualizar nuevas estrategias y emprender diversas alternativas.

Artal, Castells Manuel. Dirección de Ventas: Organización del Departamento de Ventas y Gestión de Vendedores. Editorial. ESIC. 1ra. Edición. España 2007. Páginas 38-46. ISBN: 9788473565028.

4.1.2 ESTABLECIMIENTO DE LA COMUNICACIÓN EN VENTAS

• Las herramientas típicas de la comunicación interna en ventas son:

• El manual de ventas, en el que figuran adecuadamente resumidos los conocimientos necesarios a los vendedores de una empresa concreta.

• El argumento de ventas, un documento que forma parte de las técnicas de venta y que contiene las ventajas de nuestros productos que lo hacen competitivos.

• La revista interna el instrumento de comunicación de una empresa o de un grupo empresarial generando entre el personal propio de los valores, filosofía, éxitos novedades empresariales.

• Las intranets, redes de ordenadores dentro de una red privada empresarial que proporciona herramientas de internet.

• Las convenciones de vendedores, reuniones que suelen durar dos o tres días, sirven para afianzar la cultura de empresa.

• Las cartas y otras comunicaciones personalizadas que mantienen una comunicación fluida desde la dirección de ventas como los distintos profesionales que integran la fuerza de ventas y con el resto de la empresa.

• Las encuestas y estudios internos, una de las herramientas más interesantes para el director de ventas e incluso para el departamento de recursos humanos y la dirección general.

4.1.3 AUTORIDAD Y RESPONSABILIDAD

En la práctica profesional se dice que la autoridad se delega por medio del empoderamiento del propio personal, y que la responsabilidad se comparte, de modo tal, que si los resultados esperados no son alcanzados en su totalidad, de acuerdo a los tramos de control y autoridad, cada parte participante deberá ser responsable de esto.

• Autoridad es la capacidad de dar “órdenes” (en los tiempos modernos se dan instrucciones) y esperar obediencia de los demás, esto genera más responsabilidades. “La autoridad consiste en el derecho de mandar y en el poder de hacerse obedecer." La autoridad debe estar claramente definida y comunicada al personal de ventas.

• Son los derechos inherentes al puesto que se le da una persona para dar órdenes y esperar resultados.

Por lo tanto en ventas se debe cambiar este concepto directo por medio de la palabra delegación de autoridad, que no es otra cosa que lograr que los vendedores trabajen más o sean más productivos, cumplan su

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