Promocion De Exportaciones

INTRODUCCIÓN

La inteligencia o investigación de mercado, tiene como propósito fundamental el estudio, análisis y desarrollo de todas y cada una de las variables que participan en la toma de decisiones de cualquier empresa al momento de competir tanto en el mercado nacional como en el internacional.

La recopilación de información, los estudios estadísticos y el desarrollo de las variables, disminuyen el grado de incertidumbre que como elemento singular, forma parte del devenir empresarial de cualquier organización, constituye entonces un flujo constante de información que ingresa a la misma con la finalidad de esclarecer y determinar las oportunidades de aperturas ante cualquier mercado.

Esta investigación no se lleva a cabo como un ente abstracto, es la conjugación de numerosos elementos sociales, económicos, demográficos y geográficos que interactúan en un momento determinado y que permiten establecer un concepto de consumidor final a la cual estarán dirigidas todas las acciones con la finalidad de penetrar dentro de su idiosincrasia y obtener los objetivos planteados desde su comienzo.

El Comercio Exterior es un mundo dinámico, variable, actual y sumamente complejo, lleno de fluctuaciones intempestivas que generan cambios radicales en los enfoques comerciales de los diferentes países y de las innumerables empresas que participan a diario en las operaciones comerciales mundiales; es por ello que, se hace indispensable para nosotros, futuros licenciados en Ciencias Fiscales, mención Aduana y Comercio Exterior, comprender y conocer cuál es el comportamiento de la actividad comercial de nuestros días, cuáles son esas variables que cualquier organización debe considerar al momento de incursionar en el mercado, entendiendo que la toma de decisiones no se realiza como un hecho abstracto, sino por el contrario, está inmerso en un profundo análisis de factores y situaciones que determinan su comportamiento e inciden directamente en la efectividad y eficiencia que pueda o no tener esa organización en el comercio mundial.

EL PRODUCTO

Una de las primeras preguntas que se debería de plantear una empresa al iniciarse en la actividad exportadora, es si posee un producto o servicio atractivo para el mercado internacional. La respuesta debe provenir de la comparación minuciosa entre lo que ofrece y lo que requiere el mercado meta. Los atributos del bien o servicio tales como calidad, precio, atención postventa, etc, deben ser determinados a la luz de las exigencias del mercado seleccionado y no de acuerdo con lo que funciona para el mercado nacional. Esta última afirmación, que parece obvia, apunta hacia un error frecuente entre los exportadores potenciales: suponer que su oferta tendrá la misma aceptación en el mercado de exportación que en el mercado nacional.

Previo a la decisión de entrar en el mercado de exportación, la empresa debe definir su producto o servicio en función de criterios básicos para exportar tales como:

1. ¿Tiene el producto / servicio alguna característica distintiva (ventaja tecnológica, costos, exclusividad) que facilite su venta?

2. ¿Se puede mantener un nivel constante de calidad?

3. ¿Se puede producir un volumen suficiente para satisfacer la demanda, tanto del propio mercado como de los mercados extranjeros?

4. ¿Se podrá prestar un servicio postventa adecuado?

5. ¿Qué tan difícil y costoso es transportar el producto?

El producto o servicio (o servicio) ideal es aquel que es innovador, satisface una necesidad importante de mejor manera que cualquier otro competidor, y no pueda ser imitado fácilmente. Esto supone la posesión de una tecnología o formulación propia que se encuentre en las primeras fases de su ciclo de vida tecnológico. En estos casos la comercialización se facilita por las ventajas monopólicas existentes y las operaciones pueden ser muy rentables. La mayoría de las empresas deben conformarse con productos aceptables que compiten con un grupo de productos similares y que deben destacarse con otros elementos como son el servicio postventa, apoyo técnico, garantías, créditos, entrega puntual, exclusividad, etc.

ESTRATEGIA DE ENTRADA A MERCADOS

Es el plan que la empresa diseña y ejecuta para la conquista de los mercados internacionales, la cual es necesariamente diferente a la estrategia de mercado nacional. Así lo exigen la mayor complejidad del entorno y de los proceso logísticos involucrados, así como el desconocimiento de las características de los clientes.

Una vez que la empresa ha considerado sus fortalezas y debilidades, el paso inicial de la definición de estrategia consiste en decidir cuantos y cuales mercados atacar. En la mayoría de los casos, este paso involucra cierto nivel de investigación de mercados potenciales, Posteriormente se involucran las variables comunes como: producto, promoción precio y distribución.

SELECCIÓN DE MERCADOS

1. Número de países (concentración vs diversificación)

2. Tipo de Países.

3. Segmentos de Mercado

MEZCLA DE MERCADEO:

1. Producto:

• Estandarización vs. Adaptación.

• Posicionamiento.

2. Distribución:

• Selección de los canales

• Condiciones de venta.

3. Precio

4. Promoción.

MERCADO DE EXPORTACIÓN. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS. ESTRUCTURA PARA EL ANÁLISIS DE MERCADO.

En la mayoría de los países Latinoamericanos, escoger en donde vender consiste en seleccionar aquellos segmentos en donde se concentra el consumidor meta. Por lo general una empresa antes de comenzar el proceso de exportación, ya tiene intuitivamente seleccionados los posibles primeros mercados. Más aún, lo que sucede comúnmente es que, inclusive existe un contacto previo con un distribuidor de un determinado país y comienza a exportar. Posteriormente estudia el mercado y verifica que hizo una buena elección. Sin embargo, se considera prudente que el exportador elabore su investigación en tres (03) etapas:

1. Revisión de factores generales del país que permita hacerse una idea del poder adquisitivo de la población, crecimiento económico, grado de apertura al comercio internacional y la afinidad cultural. Revisar igualmente los patrones de consumo del producto a vender.

2. Seleccionar entre los países candidatos con base a su potencial de mercado, en base a su tamaño actual, crecimiento de mercado, proporción de productos importados que se consumen y la sensibilidad de la demanda al precio.

3. La tercer y última etapa corresponde a los estudios de mercado propiamente dichos en los cuales se estudia al detalle las fuerzas competitivas que

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