Promocion De Ventas

1. Marketing y Promoción

La promoción es una serie de técnicas que se integran en el plan de marketing, el cual integramos con el fin de llegar a una serie de objetivos específicos a través de distintos tipos de estímulos y acciones limitadas en el tiempo y dirigidas hacia un mercado determinado. El principal objetivo de la promoción es dar a conocer al consumidor un incentivo para la compra que vaya a efectuar de un producto o el uso de un servicio a corto plazo, lo que significa un incremento puntual en las ventas.

Unos de los principales objetivos de la promoción de ventas es aumentar las ventas en el corto plazo, lograr la prueba o aceptación de un producto nuevo entre otros. En la promoción de ventas se incluyen las promociones la publicidad que se le pueda dar a un producto o servicio o cualquier otro apoyo de las ventas, en conjunto constituyen los factores básicos de la mezcla de mercadotecnia.

La promoción de ventas tiene como objetivo reforzar y coordinar las ventas personales con los esfuerzos publicitarios, también incluye actividades como colocar exhibidores en las tiendas, celebrar demostraciones comerciales y distribuir muestras, premios y cupones de descuento para que sea más llamativo y motive al consumidor y a los canales de distribución a comprar el producto o servicio.

Los gerentes de promoción acostumbran visualizarla en el contexto de una campaña, la cual se define como: “Una serie coordinada y planeada de esfuerzos promociónales construidos alrededor de un solo tema e idea y diseñados para alcanzar una meta predeterminada”.

El proceso comienza con una evaluación de oportunidades, la cual señala la dirección para determinar objetivos promociónales específicos. La estrategia promocional detalla como espera la organización lograr estos objetivos.

1. Determinar una oportunidad de promoción. Si el programa de marketing se basa principalmente en su ingrediente promocional, este dependerá de la naturaleza y el alcance de la oportunidad promocional.

2. Determinar los objetivos promociónales. La mayor parte de los objetivos promociónales pueden trazar hacia objetivos corporativos de marketing o hacia problemas particulares de marketing.

3. Organizar (la empresa) para la promoción

Cada vez que se desarrolla un conjunto nuevo o revisado de objetivos promociónales, debe evaluarse la organización existente para determinar si puede alcanzar estos objetivos.

4. Seleccionar la audiencia. Los mensajes promociónales deben ir dirigidos hacia un objetivo específico para el cual se dirige todo el programa de marketing.

Para que el gerente de promoción diseñe en forma adecuada la audiencia objetivo apropiado, como punto de partida es necesario familiarizarse con el producto, determinar quién y cómo se utiliza, quien influye en su compra y empleo.

5. Seleccionar el mensaje. Determinar con exactitud que decir a la audiencia escogida es un proceso y difícil, y cuya clave es el tema.

6. Seleccionar la mezcla promoción. Es necesario identificar cual es la mejor publicidad, venta personal, relación publica y promoción de ventas en cada caso.

Promoción y planeación estratégica de la mercadotecnia.

Hablando de la mezcla de mercadotecnia, también conocida como mix de promoción, mezcla total de comunicaciones de marketing, mix de comunicación o mezcla promocional, es parte fundamental de las estrategias de mercadotecnia porque la diferenciación del producto, el posicionamiento, la segmentación del mercado y el manejo de marca, entre otros, requieren de una promoción eficaz para producir resultados.

Por ello, es conveniente que todas las personas involucradas con las diferentes actividades de mercadotecnia conozcan en qué consiste la mezcla de promoción y cuáles son sus principales herramientas, para que de esa manera estén mejor capacitadas para apoyar adecuadamente a su planificación, implementación y control.

De manera conclusiva la combinación de ciertas herramientas como la publicidad, venta personal, promoción de ventas, relaciones públicas, marketing directo, merchandising y publicidad blanca, para lograr metas específicas en favor de la empresa u organización.

Desde la perspectiva del marketing, la promoción sirve para lograr los objetivos de una organización. En ella, se usan diversas herramientas para tres funciones promocionales indispensables: informar (el producto más útil fracasa si nadie sabe de su existencia), persuadir (la competencia intensa entre las compañías genera presión enorme sobre los programas promocionales de los vendedores) y comunicar (Recordar a los consumidores también sobre la disponibilidad de un producto y su potencial para satisfacer) un recordatorio al auditorio meta. La importancia relativa de esas funciones depende de las circunstancias que enfrente la compañía.

2. Determinación de oportunidades de promoción

El ambiente del consumidor, es todo factor externo a este, el cual influye en su manera de actuar, pensar y sentir.

Uno de los principales objetivos es generar experiencias del consumo, para que el cliente no tan solo compre un producto como tal, sino también disfrute del valor agregado con el que viene el producto ya que con esto logra una diferenciación entre los productos similares y así conseguir una diferenciación de los clientes hacia la marca.

Para llevar a cabo un plan promocional, es importante determinar una oportunidad de promoción en el que debemos tomar en cuenta las condiciones, una de ellas es la tendencia favorable a la demanda, así como la fuerte diferenciación del producto en relación a la calidad-precio, durabilidad, fiabilidad, seguridad, etc., factores que orientan a los consumidores en sus compras. Determinando así los objetivos y organizar la promoción.

Para identificar una oportunidad de promoción, se debe observar el área conformada por los elementos de comunicación, los cuales son Precio-Producto-Canal de distribución. También debemos de tener en cuenta el área conformada por el macro ambiente, las tendencias demográficas, culturales y sociales así como las tendencias económicas y el ambiente ecológico. Pero el punto más importante es el área conformada por los clientes, ya que debemos conocer completamente sus necesidades, deseos, gustos y preferencias así, como en la parte de su personalidad, sus motivaciones, percepciones, actitudes y estilo de vida.

Además de las oportunidades, también debemos observar los distintos canales de distribución, los cuales los logramos a través de los puntos de ventas, los cuales podemos clasificarlos en:

• Tiendas de consumo

• Autoservicios

• Tiendas de convivencia

• Departamentales

El hombre

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