Pronostico De Ventas

Pronósticos de Venta

El pronóstico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa. Este establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la compañía, mientras que el potencial de ventas evalúa qué ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo, suponiendo que existan ciertas condiciones del entorno.

También se denomina como, la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable, utilizando como fuentes de datos, ya sea las transacciones de inventarios o la facturación de ventas realizadas. También permite estimar la demanda hacia el futuro, basándose en información histórica generada por el movimiento de productos del módulo de Control de Inventarios o por las ventas del módulo de Facturación.

Estas mediciones del mercado pueden tener un fuerte impacto sobre todas las áreas funcionales de una organización, puesto que se utilizan para la toma de una gran cantidad de decisiones. Según se indica en la tabla siguiente, algunas medidas frecuentemente, requieren de pronósticos a corto plazo (quizá sobre una base semanal o mensual) y otras requieren pronósticos a largo plazo, de 1 a 5 años (o aún más). Debido a esas diferencias en cuanto a usos y límites de tiempo, puede requerirse métodos completamente diferentes para diferentes pronósticos. Por lo anterior, es importante que los gerentes sepan cómo se pueden utilizar las distintas clases de pronósticos, antes de especificar los distintos tipos de información de pronóstico que tiene a su alcance.

La demanda de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores, en un área geográfica concreta, para un determinado período, en un entorno definido de marketing y bajo un específico programa de marketing.

Los pronósticos de ventas funcionan como indicadores de realidades económico-empresariales (básicamente la situación de la industria en el mercado y la participación de la empresa en ese mercado). El pronóstico determina qué puede venderse con base en la realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad hipotética se materialice, guiando al resto de los planes operativos de la empresa. El objetivo principal de los pronósticos se transforma entonces en el de convertirse en la entrada para el resto de los planes operativos. El pronóstico de ventas es la proyección en el futuro de la demanda esperada dando un conjunto de restricciones ambientales. Muchas empresas confunden la función de pronósticos con la planeación. La definición de plan de ventas no incluye las actividades de hacer proyecciones de niveles de demanda y ésa es una de las diferenciaciones más importantes a este respecto.

De este modo, el sistema de pronósticos se configura como un “sistema de aprendizaje”. Se pretende determinar los errores contenidos en pronósticos basados en los cambios ambientales que los generaron, para de ese modo mejorar su precisión en el futuro.

Realizar el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de éste, elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de compra de insumos o mercadería, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc.

En otras palabras, hacer el pronóstico de ventas nos permite saber cuántos productos vamos a producir, cuánto necesitamos de insumos o mercadería, cuánto personal vamos a requerir, cuánto vamos a requerir de inversión, etc., y, de ese modo, lograr una gestión más eficiente del negocio, permitiéndonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.

Mínimos Cuadrados

Técnica que sirve para calcular el pronóstico para futuros períodos tomando como base datos históricos. El método de mínimo cuadrático como su nombre lo indica trata de sacar el total de todas las desviaciones elevadas a un valor mínimo.

El objetivo de este método es determinar los coeficientes de regresión (a y b son los coeficientes de regresión “X” la variable independiente y “Y” la variable dependiente); bajo las siguientes condiciones:

a. Que la suma de las desviaciones verticales de la línea de regresión sea igual a cero, es decir, todas las desviaciones positivas situadas por encima de la línea deber ser iguales a todas las desviaciones negativas por debajo de la línea.

b. Que las desviaciones de la línea de regresión elevadas al cuadrado deben ser menores que las que se obtengan con cualquier otra línea de regresión que pudiera pasar por los puntos.

Existen dos métodos para calcular el pronóstico:

1.-Fórmula General.

y = a + bx

Para la asignación de los valores de X es como sigue: 1,2,3,4,5 dependiendo del numero de periodos o datos que se tengan.

2.Simplificada, Pares o Nones

Nota:

Cuando los datos o periodos sean nones Cuando los periodos sean pares la

la asignación para estos periodos será de asignación para X será:

la siguiente manera:

Ejemplo 1.

Bebe fabricante de pañal desechable, desea elaborar el pronóstico de ventas para 2002 y cuenta con la siguiente información en los últimos periodos.

Periodo 1993 1994 1995 1996 1997 1998

Ventas 85 89 92 95 93 98

a) Por fórmula general.

Periodo Ventas (miles) X XY X2

1993 85 1 85 1

1994 89 2 178 4

1995 92 3 276 9

1996 95 4 380 16

1997 93 5 465 25

1998 98 6 588 36

å 552 å 21 å 1972 å 91

Comprobando los resultados mediante el método simplificado tenemos: como los datos de la demanda son pares la asignación para X es: ± 1, ±-3, ± 5, ±7, etc.

Periodo Ventas

(miles) X XY X2

1993 85 -5 -425 25

1994 89 -3 -267 9

1995 92 -1 -92 1

1996 95 1 95 1

1997 93 3 279 9

1998 98 5 490 25

å 552 å 0 å 80 å 70

Nota: el resultado por formula general es de 106.852 y por el metodo simplificado es de 106.846, como se aprecia son iguales.

Ejemplo 2.

Papitas desea elaborar un pronóstico de ventas para 2002 de la línea de papas, para lo cual cuenta con la siguiente información:

Método Simplificado

Periodo Ventas

(miles) X XY X2

1990 120 -4 -480 16

1991 121 -3 -363 9

1992 117 -2 -234 4

1993 118 -1 -118 1

1994 124 0 0 0

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