Pronostico De Ventas

Método cualitativo para pronóstico de ventas

Es la estimación o previsión de las ventas de un producto como puede ser un bien o servicio, durante determinado periodo futuro. La demanda de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores, es un área geográfica concreta, para un determinado periodo, en un entorno definido de marketing y bajo un específico programa de marketing.

El pronóstico determina que puede venderse con base en la realidad y el plan de ventas permite que esa realidad hipotética se materialice, guiando al resto de los planes operativos de la empresa. El pronóstico de ventas es la proyección en el futuro de la demanda esperada dando un conjunto de restricciones ambientales. La definición de plan de ventas no incluye las actividades de hacer proyecciones de niveles de demanda y esa es una de las diferencias más importantes a este respecto.

Muchas empresas confunden la función de pronósticos con la planeación. De este modo, el sistema de pronósticos se configura con un sistema de aprendizaje. Se pretende determinar los errores contenidos en pronósticos basados en los cambios ambientales que los generaron, para de ese modo mejorar su precisión en el futuro.

Métodos cualitativos

Pronósticos generados a partir de información que no contiene una estructura analítica bien definida. Este tipo de pronósticos resulta bastante útil cuando no se cuenta con información histórica, por ejemplo un nuevo producto.

• Encuesta de las intenciones del comprador.

• Participación de las fuerza de ventas.

• Juicio de los ejecutivos.

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