Pronostico De Ventas

¿Qué es un pronóstico de venta?

Es el punto inicial para la planeación de ventas y marketing, la programación de la producción, las proyecciones del flujo de efectivo, la planeación financiera, la inversión de capital, etc.

Sustenta porque un pronóstico de venta inexacto de las ventas puede crear una situación desfavorable en los inventarios

El departamento de compras debe programar la compra de suministros y materiales de acuerdo con el pronóstico de ventas, si el muy elevado el resultado puede ser un gran inventario de bienes no vendidos, cierres de plantas, despidos y deterioro de las materias primas; y por otro lado si es muy bajo puede significar que se han perdido ventas o incluso que se han perdido clientes de manera permanente.

¿Cuáles son los factores que el gerente de ventas debe tomar en cuenta para evaluar el ambiente de pronóstico?

Controlables Son aquellos elementos en el ámbito interno de negocios que la empresa puede manejar, comprenden el apoyo a las ventas desde dentro de la empresa. Por ejemplo, los canales de distribución, las campañas de promoción.

No controlables Aquí se encuentran aquellos elementos del medio sobre los cuales la empresa no puede influir. Por ejemplo, el estado de la economía.

¿En qué consisten los niveles para estimar la demanda y predecir las ventas?

Capacidad del mercado Es el número de unidades de un producto o servicio que podría utilizar el mercado durante un periodo determinado, sin considerar los precios del producto las estrategias de comercialización de los competidores.

Potencial del mercado Es la venta más alta posible que se puede un mercado específico.

Potencial de ventas Constituye la participación máxima de ese potencial del mercado que una empresa particular puede esperar a obtener.

Pronostico de ventas Es el cálculo real de la empresa de las ventas en dólares o en unidades que alcanzará durante un periodo determinado bajo un plan propuesto de marketing.

Cuota de ventas Es una meta específica de ventas que se asigna a un vendedor, a una región de ventas o a otra subdivisión de la organización de ventas.

¿En qué consisten las características básicas de los mercados objetivos?

Consumidores, o individuos y familias que compran para el consumo personal.

Productores, o fabricantes, organizaciones no lucrativas e industrias de servicio que compran bienes y servicios para su uso en la producción de otros productos o servicios que se venderán, rentaran o proporcionaran a otros.

Revendedores, o vendedores al menudeo y al mayoreo que compran productos y servicios para su reventa o alquiler.

Gobiernos, o ganancias federales, estatales y locales que desempeñan las funciones del gobierno.

¿En qué consisten los dos enfoques típicos para estimar la demanda industrial?

Uno de ellos se utiliza para

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