RELACIONES HUMANAS MODULO 1

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RELACIONESHUMANASMODULO 1
VENTAS[pic 5]

Conocimiento del producto

Prospección y organización

Contacto - Entrevista

Estableces necesidades

La presentación. Demostración

Cierre de ventas

Seguir hasta el final

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"Un optimista ve una oportunidad en toda calamidad. Un pesimista, ve una calamidad en toda oportunidad"

Winston Churchill. (1874 - 1965) Político británico.

Introducción

Hoy es necesario capacitarse en el área de las ventas, ya que es la actividad laboral más requerida en el momento. Aunque no nos demos cuenta, la VENTA es la tarea que más veces desarrollamos en el día.

El arreglarse o elegir determinada ropa para salir, significa ni más ni menos que “vender” una imagen. Al presentarnos a una entrevista de trabajo "nos vendemos". Al caminar por la calle los comercios con sus vidrieras “nos venden”, los diarios y revistas con sus portadas o titulares también nos venden. La televisión también “nos vende”.  La venta es una situación que se da en todos lados y en todo el mundo.

 Actualmente los profesionales de la venta son los más requeridos, porque generan importantes ingresos, pero para ello hay que prepararse.

Uno de los fines primordiales de una empresa es vender. Si no hay venta toda la empresa se vendrá abajo ya que al no existir ingresos no se tiene con qué subsistir y el negocio se derrumba.

Vender no es un acto de improvisación, es una acción planeada, metódicamente organizada, con objetivos claros y concretos. [pic 7]

Del latín vendĭta, venta es la acción y efecto de vender (traspasar la propiedad de algo a otra persona tras el pago de un precio convenido). El término se usa tanto para nombrar a la operación en sí misma como a la cantidad de cosas que se venden. Por ejemplo: “La venta de tortas fue un éxito: hemos recaudado más de doscientos pesos”, “Mi padre me informó que la venta de la fábrica fue suspendida ante ciertas trabas legales”, “Juan Antonio se dedica a la venta de inmuebles”.

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Diferencia y complemento entre servicio al cliente y ventas

La acción de ventas necesita de un buen servicio al cliente. Uds. están preparados para dar un buen Servicio al Cliente. La atención es una cuestión distinta de vender. La atención termina con que el cliente este conforme con el trato que le brindamos. En cambio, en la   VENTA, debo conseguir un objetivo; un resultado que es lograr venderle al cliente.

¿Qué es vender? La venta es una acción que estimula el deseo y la voluntad de comprar un producto o servicio para satisfacer la necesidad de otro llamado cliente.[pic 9]

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Pasos de la venta

El proceso de la VENTA es una INDUCCION. La inducción es el proceso mediante el cual una persona convence a otra para que realice una acción el cliente compre, para eso debe convencerlo. El vendedor lo induce a comprar al cliente. El buen vendedor debe inducir al potencial cliente a pasar por cada uno de los siguientes pasos para lograr la venta:

1. Conocimiento del producto.
2. Prospección.
3. Contacto-entrevista.
4. Establecer necesidades.
5. La presentación – demostración.
6. Cerrar la venta.
7. Seguir hasta el final.

• Paso 1: Conocimiento del producto.

El primer paso es vital para todo el proceso de la venta;  sino conocemos el producto o servicio que vamos a vender nuestra venta se va a derrumbar a la primer pregunta que nos haga el cliente y no sepamos que contestar. Por esa razón debemos saber todo acerca de nuestro producto o servicio.

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• Paso 2: Prospección y organización.

En esta etapa identificamos a los clientes cuyas necesidades podemos satisfacer y buscamos la manera de encontrarlos, es decir la idea primera es saber dónde están nuestros futuros clientes. Con ese fin debemos recurrir a la investigación para averiguar dónde se encuentran esos clientes. Recurrimos a revistas, diarios, bibliotecas, bases de datos, guías telefónicas y todo otro medio que nos lleve a saber dónde están y como acceder a ellos. Por lo tanto, es necesario saber qué tipo de cliente va a usar nuestro servicio o producto y donde están. Para eso es necesario investigar.

• ¿Quién es mi posible cliente?
• ¿dónde está?  

Organización del vendedor y manejo del tiempo.

Para obtener un resultado exitoso es importante y necesario que el vendedor se ORGANICE. Debe organizarse para poder visitar a esos clientes que ha logrado obtener gracias a la prospección. La no-organización es la causa de muchas fallas.  Como consecuencia de la mala organización los vendedores hacen mal uso del tiempo disponible. Por esa razón recomendamos tener en cuenta:

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Para desarrollar con éxito su trabajo, el vendedor ha de asumir esta etapa en dos fases perfectamente diferenciadas: la organización de su actividad y la preparación de la visita al cliente.

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