RETAIL TEXTIL: MODELO DE DIRECCIÓN COMERCIAL

Caso:

 RETAIL TEXTIL: MODELO DE DIRECCIÓN COMERCIAL

PROYECTO SELDON TEXTIL

Módulo:

Gestión Comercial

El plan de Marketing

Presentado Por:

ALFONSO LEÓN OSSA GÓMEZ

48 años de edad

Abogado

Especialista en derecho laboral  

Experiencia laboral: 18 años en áreas de Gestión Humana.

Actualmente abogado Litigante

Matriculado en

MBA MÁSTER EN DIRECCIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE EMPERSAS

Y MASTER EN DIRECCIÓN EN RECURSOS HUMANOS

Julio de 2015

CASO RETAIL TEXTIL: MODELO DE DIRECCIÓN COMERCIAL

PROYECTO SELDON TEXTIL

CUESTIONES A RESOLVER:

Para implementar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda (con un gerente de tienda)

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿por vendedor? ¿por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Sin lugar a dudas y en el entendido que se trata  de una nueva marca de ropa en el  que se van a vender prendas casuales con una imagen y targets definidos por las Direcciones  Comercial y de Marketing,  yo colocaría objetivos por “tiendas”, al menos durante los primeros seis meses de labores, pues no debemos olvidar que luego de la apertura de las tiendas se viene un arduo trabajo de posicionamiento de marca, que al principio muy seguramente afectará las ventas de cada una de las tiendas en donde los resultados operacionales no serán los mejores;  debe entenderse también que tratándose de una marca nueva ,se necesitará que el público objetivo la conozca a través de las diferentes estrategias que haga correr la dirección de Marketing, incluso del “ voz a voz” que se corra por las calles. Así entonces y entendiendo que existe un presupuesto colocaría los siguientes objetivos:

• Cumplimiento del presupuesto de ventas en un 85% durante los dos primeros meses
• Cumplimiento del presupuesto de ventas en 90% durante el tercer y cuarto mes
• Cumplimiento del presupuesto de ventas en un 95 % durante el quinto y sexto mes.

Después de los seis meses de labores y entendiendo que podemos hablar de una marca ya conocida dentro del público objetivo, entraría a establecer no solo objetivos por tienda  como serían el mantener un cumplimiento del 95% del presupuesto de ventas, sino que también entraría a abrir objetivos por vendedor, pues tal y como lo hemos venido aprendiendo en este módulo,  es claro que después de un periodo prudencial, los Gerentes de la tienda tendrán la información suficiente para reconocer quienes de sus grupos de trabajos pueden dar o vender una cuota mayor de lo que el vendedor promedio alcanza a realizar. Dadas estas condiciones estaríamos hablando de que la composición salarial debe ser una mezcla entre salario fijo y salario variable (40-60), en la que cada vendedor conociendo sus objetivos, logre colocarse un salario determinado a partir del cumplimiento de sus objetivos grupales e individuales.

Para el caso de los Gerentes de tienda,  agregaría un objetivo adicional relacionado con el “market share”;  y aunque es válido también para ellos el tema de que se está tratando de posicionar una marca nueva, considero prudente este tipo de objetivos que obliguen a cada uno de los Gerentes de tienda, a emprender actividades (que estén a su alcance obviamente), que vayan permitiendo fidelizar a los clientes que la nueva marca va cautivando.

1. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de ventas constantemente?  

Permitiría un esquema de objetivos a corto plazo al menos durante los primeros 6 meses, después de este periodo los llevaría a anualidades, obviamente introduciendo objetivos individuales a cada uno de los vendedores tal y como lo anoté al comienzo.

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