Dirección Comercial y Marketing- Retail textil

CASO RETAIL TEXTIL S.L

MODELO DE DIRECCIÓN COMERCIAL

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Debido a la situación en la cual se encuentra el mercado textil Europeo, Seldon deberá ser muy cuidadoso en la definición de sus estrategias y objetivos comerciales, pues deben ser claros, realistas y flexibles para lograr adaptarse al mercando cambiante en el cual se sitúan.

Antes de definir los objetivos de ventas generales y específicos, implemetaria un sistema de medición de ventas en cada una de las 50 tiendas, que permita monitorear el comportamiento en las diferentes localidades. Esto con el objetivo de tomar acciones correctivas en los casos que amerite desde la apertura de las tiendas.

Entre los objetivos de ventas generales propondría:

• Aumentar el volumen de ventas total en un 10% cada año durante los primeros 5 años.

• Acaparar el 15% del mercado textil en España, durante los primeros 5 años.

• Aperturar 50 nuevas tiendas en España en los próximos 5 años

Para establecer los objetivos específicos, es necesario primero establecer que los salarios de los vendedores y gerentes de tienda serán variables, en función de las ventas realizadas y del porcentaje de cumplimiento de los objetivos planteados. Esto motivara a la fuerza de venta a estar más comprometida con los objetivos generales de Seldon. Cada uno de los vendedores deberá esforzarse para lograr cumplir con su objetivo de ventas mensual y anual:

• Aumento de ventas en un 10% anual por vendedor, en función del volumen de ventas total anual.

• Aumento de ventas anual por tienda en un 10% cada año.

• Retener el 90% de los clientes anuales obtenidos.

2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar en enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanzan el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

Tal como expuse en el punto anterior, Seldon debe ser flexible a la hora de establecer sus objetivos, pues el mercado en el cual se desarrollan es muy cambiante y deben estar preparados ante situaciones inesperadas, esto permitirá a Seldon no verse tan afectado

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