Reporte sobre el caso “National communcations manufacturing”

REPORTE SOBRE EL CASO “NATIONAL COMMUNCATIONS MANUFACTURING”

1. Should Ann request a revision of the 5 percent cost-of-sales target? If so, what sort of information would she need to convince her CEO?

Es necesario Ann Culligan solicité la revisión del 5%, presentando al CEO la información financiera de la empresa National Communications Manufacturing (NCM) de los últimos 10 años, con un análisis del comportamiento de los costos y del precio de venta, además de permitirá una comparación del desempeño real con el esperado. De tal forma que, muestre el comportamiento de los costos comparado con las ventas que la empresa ha tenido durante la última década.

2. What factors should Ann consider as she contemplates a change in major account sales strategy, especially a change that assigns independent reps to some major accounts?

Considero que la estrategia de Ann Culligan sobre las cuentas que suponen mayor importancia para la empresa sean asignadas a un solo representante de cuenta, significaría que la atención para cada una de las cuentas sería totalmente especializada. Por lo que es una excelente estrategia para reorganizar su fuerza de ventas. Además de que los representantes de cuenta se verían obligados a buscar alternativas flexibles para cada uno de los clientes mayoritarios y de esta manera podrían conseguir engrosar su cartera de clientes por recomendación o por encargarse de las cuentas más importantes, que significaría prestigio individual para cada representante de cuenta.

3. How would you assess NCM´s alternative sales channel on the Web? Can you recommend any changes to minimize conflict with de independent reps?

La alternativa del canal de ventas por internet, es una de las más importantes para la empresa. Debido a que los hábitos de consumo han cambiado considerablemente en los últimos años, haciendo del internet una oportunidad de acceso a mercados globales. Por lo que, para los representantes significaría la oportunidad de ofrecer sus productos y servicios a través de internet y propiciar el incremento de su penetración en el mercado. Así como, la expansión de la demanda de sus productos y servicios de manera eficiente. Sin embargo, a simple vista esto significaría que los beneficios son mayores por la empresa si las ventas sólo se realizan directamente por internet. Pero, lo que tiene que entender la empresa es que los representantes pueden convertirse en vendedores especializados utilizando las herramientas de internet. Generando una estrategia para que los representantes puedan ganar comisión cuando son contactados por internet para llevar a cabo una venta especializada, de esta forma se mostraría como incentivo no sólo para engrosar su cartera de clientes; sino para obtener un ingreso extra.

Bibliografía:

Ingram, Thomas N. (2008). CASE 3.2:

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