SI DE ACUERDO

Enfréntese con el problema, no con las personas. Si los negociadores se perciben

como adversarios en un enfrentamiento cara a cara, es difícil separar su relación

de la parte sustancial del problema. En ese contexto, cualquier cosa que un

negociador diga sobre el problema parece estar dirigida contra el otro en forma

personal, y así lo percibe éste. Cada parte tiende a estar a la defensiva, a

reaccionar y a pasar por alto los intereses legítimos de la otra parte.

Una manera más efectiva de percibirse mutuamente es como socios en una difícil

búsqueda en común por un acuerdo justo y ventajoso para ambos.

Al igual que dos náufragos perdidos en el mar en un bote salvavidas y peleando

por las limitadas raciones y provisiones, los negociadores pueden verse

inicialmente como adversarios. Quizá cada uno considere al otro como un

obstáculo. Sin embargo, para sobrevivir, los náufragos tienen que separar los

problemas objetivos y las personas. Será indispensable que identifiquen las

necesidades del otro en términos de sombra, medicinas, agua o alimentos.

Querrán ir más lejos y afrontar la solución de esas necesidades como un problema

común, junto con otros problemas comunes como recoger el agua de la lluvia.

montar guardia y llegar hasta la costa. Si notan que están compartiendo esfuerzos

para solucionar un problema común, los náufragos serán capaces de conciliar sus

intereses conflictivos y avanzar a la vez en el logro de sus intereses comunes. Lo

mismo sucede con dos negociadores. Por difícil que sea nuestra relación personal,

podremos más fácilmente alcanzar una reconciliación amistosa que haga

concordes nuestros varios intereses si aceptamos esa tarea como un problema

compartido y lo emprendemos juntos.

Para ayudar a que la otra parte modifique su orientación de un cara a cara hacia

un lado a lado, usted puede discutir con ellos el asunto explícitamente. "Mire,

ambos somos abogados (diplomáticos, hombres de negocios, parientes, etc.). A

menos que tratemos de satisfacer sus intereses, será imposible que logremos un

acuerdo que satisfaga los míos, y viceversa. Examinemos juntos el problema de

cómo satisfacer nuestros intereses comunes". O usted puede empezar a actuar

como si la negociación fuera un pro

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