Seminario de Negociación

INTRODUCCIÓN

        En la presente actividad, realizaremos un resumen de la lectura definición de negociación y sus componentes. Aprenderemos y conoceremos más acerca del comportamiento de la mercadotecnia desde el concepto de la negociación, por ejemplo, como llevar a cabo una compra y/o una venta. Todo esto con el fin de poder obtener un mejor resultado.

También aprenderemos algunos conceptos y recomendaciones para tomar en cuenta al momento de una negociación.

Toda interacción humana es una negociación

Sin importar la naturaleza de su negocio, profesión o intereses actuales, de manera constante usted se enfrenta a conflictos y negocia. La vida está llena de interacciones humanas y éstas son esencialmente un escenario para la negociación.

De modo que nuestra participación es un continuumen el que percibimos a los demás y formamos actitudes hacia las personas, las situaciones, las cosas y los conceptos; en tanto que los demás nos perciben y a su vez forman actitudes hacia nosotros.

En el curso cotidiano de nuestra vida profesional y personal regularmente buscamos afectar las actitudes y el comportamiento de los demás. A veces queremos la aprobación, el reconocimiento o el afecto; o bien, ganar el derecho o el privilegio de tomar ciertas acciones nosotros mismos. Otras veces nuestro interés es obtener dinero o algún otro valor tangible.

La negociación es más frecuente de lo que creemos. Así, la negociación ética efectiva no es la intimidación ni la estafa o las artimañas. La negociación efectiva es el uso del conocimiento de uno mismo y de los demás, combinado con el análisis de la información y el tiempo, para así decidir actuar por medio del poder de influencia personal y afectar el comportamiento de otro. La aplicación dese conocimiento e información del mismo componen el poder personal de ganar en cualquier negociación.

La negociación no es un juego.  La negociación no es siempre un proceso formal ni se establece tampoco en un contexto formal. La negociación no se limita a las transacciones de negocios.  La negociación no se conduce exclusivamente para cosas tangibles que podemos ver y tocar. La negociación no es sólo usar el poder sobre la táctica, gritar más fuerte o intimidar mejor.

La negociación es el proceso de interactuar con el objetivo de obtener el acuerdo o el resultado que uno desea. Es una habilidad interpersonal que no se encuentra en el entorno de ninguna profesión en particular. No obstante, es extremadamente importante para la interacción personal, para el éxito en la administración organizacional y de negocios, así como para el liderazgo. La negociación es un arte y también puede ser considerada científica, ya que tiene principios y métodos que se utilizan sistemáticamente mediante la capacitación y la experiencia. Como seres humanos buscamos la consistencia psicológica y el equilibrio. Queremos que las cosas tengan sentido; tener la razón; necesitamos estar satisfechos.

Naturaleza personal de la negociación

Puede decirse que el corazón en una negociación es el corazón de los individuos involucrados. A lo que se hace referencia como el corazón es por lo regular la causa de que surjan dificultades en la negociación. Las necesidades y deseos invocan a nuestro ego y a nuestro autoconcepto, así como a nuestros temores. Es probable que, si somos ineficaces como nuestros propios defensores, probablemente tampoco estemos desempeñándonos con nuestra máxima eficacia para los demás.

No todo es negociable

Es común escuchar que todo es negociable. Bueno, ¡eso no es totalmente cierto! Si uno no tiene valores, creencias u opciones, entonces todo podría ser negociable. La clave es identificar su ética, código moral y valores personales a la vez que considera las opciones de negociación. Además de esos factores pertinentes, cada negociación potencial debe ser analizada para determinar si la cuestión debería negociarse. Sino existe potencial para un intercambio de beneficio mutuo que permita que las partes estén mejor que no negociando, entonces la cuestión no debe negociarse.

Condicionantes conscientes e inconscientes del desempeño de la negociación

Los hechos y las circunstancias, incluyendo el poder relativo, así como las limitantes de tiempo afectan las opciones y los resultados de las negociaciones. La personalidad y el temperamento, los valores y creencias, la percepción, las actitudes, el estilo de aprendizaje, la motivación, la forma de pensar, el estilo de comunicación, el enfoque al conflicto, los temores, y mucho más, determinan quiénes somos en cualquier interacción humana. No siempre estamos conscientes de estos atributos y características o de los otros factores inherentes a la negociación.  Debemos saber quiénes somos si hemos de utilizar nuestras fortalezas, si queremos desarrollar conscientemente los atributos que deseamos.

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