TRADE MARKETING

¿Qué es el Trade Marketing?

Aunque existen varias definiciones del Trade marketing y no hay un acuerdo sobre las mismas, podríamos definirlo como una disciplina consistente en la fijación de objetivos, estrategias y planes de acción conjunta entre el fabricante y el distribuidor con el fin de dar una respuesta eficiente al consumidor, mejorar la eficacia y eficiencia de las relaciones entre fabricantes y distribuidores, conseguir una mayor rentabilidad y ajuste de los costes y servir de conexión entre la red comercial, el marketing al consumidor final y la red de distribución.

Según diversas fuentes, el origen del trade marketing está en compañías americanas como Colgate Palmolive, Procter & Gamble y Walmart que crearon este término para referirse a la integración de las funciones de los departamentos de marketing y ventas orientada a estrechar las relaciones con los distribuidores.

En el caso de Procter & Gamble, en una iniciativa pionera, decide llegar a un acuerdo con Wal-mart para poner en marcha la llamada ECR (Efficient Response Consumer - Respuesta eficiente al consumidor) que tiene como objetivo poner en primer plano la necesidad del consumidor y trabajar conjuntamente con el distribuidor para lograrla a través de una serie de medidas (ajuste de surtido, gestión de categorías,…) Esta buena práctica comenzó a extenderse en el resto de enseñas y de fabricantes de la competencia hasta llegar a consolidar la disciplina del Trade Marketing.

Esta disciplina se ha trabajado mucho en el gran consumo y por grandes empresas en Estados Unidos y algún otro país como UK o Francia. En otros sectores o países, todavía no está implantada, a pesar de que la necesidad cada vez es más urgente.

Funciones del Trade Marketing

Entre las principales funciones del trade marketing cabe destacar:

• -Estimaciones de venta

• -Adaptación del producto a las especificaciones del Consumidor y del Cliente

• -Crear Planes para lograr los objetivos de las marcas por sectores de la Distribución

• -Desarrollar oportunidades de volumen por medio de promociones orientadas a los consumidores a través de la Distribución

• -Desarrollo de promociones y acciones de animación del punto de venta

• -Asistencia en aspectos de comunicación de las marcas en el cliente

• -Evaluación de rentabilidad de las acciones promocionales

• -Manejo de políticas de precio al consumidor entre canales

• -Diseño y gestión de góndolas y puntos de venta

• -Planificación de publicaciones en los folletos promocionales de los cliente

• -Lanzamiento de nuevos productos en clientes

• -Manejo de eventos con los clientes

• -Conocimiento de hábitos de compra en el punto de venta

• -Marketing directo al consumidor

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