Tarea.

1. ¿Cuál es la regla de oro de la remuneración del vendedor?

Es que debe diseñarse de manera que permita ligar los intereses del vendedor con los objetivos de marketing cambiantes de la empresa.

2. ¿Cuáles son los sistemas básicos de remuneración?

Sistema basado en ingresos fijos

Sistema basado en ingresos variables

Sistema mixto

3. ¿Cuáles son los tipos de comisión?

Simple, Diferenciada, Progresiva, Regresiva

4. ¿Cuáles son las recompensas no financieras? Nómbrelas

• Ascensos

• Programas de Reconocimiento

5. Explique cada recompensa no financiera:

Ascensos (Promoción Profesional): Recompensa no financiera de manera directa. El aliciente no es la mayor remuneración económica que se dará normalmente, sino al estatus, el no tener que fichar, entrega de las llaves de la oficina, una plaza de parking, etc.

Programas de Reconocimiento: Reconocimiento: las personas del entorno (o los mandos en este caso), nos dejan saber que consideran el esfuerzo que hemos realizado, y lo valoran; puede tener mucha importancia una carta del director, una insignia de la empresa, etc (felicitándoles + un reloj de oro)

6. ¿Cuáles son los tipos de reembolso de gastos de ventas? Nombrelas

• Reembolso directo

• Reembolso limitado

• Ausencia de planes de reembolso

7. Explique cada tipo de reembolso de gastos de venta:

Reembolso directo: el vendedor debe pasar una nota de gastos con toda la justificación de los mismos (factura, recibos,...)

Reembolso limitado: el reembolso es en forma de una dieta o de una cantidad fijada de antemano

Ausencia de planes de reembolso: cuando el vendedor no recibe más que sus comisiones, el vendedor a comisión se convierte en una especie de pequeño empresario. Esta fórmula encanta al empresario e incentiva que el vendedor no trabaje, ya que genera conflicto el que el vendedor piense que debe poner dinero de su bolsillo para desplazamientos que tienen que ver con la actividad de su empresa.

8. Los concursos de venta: ¿Cuál es el objetivo mas importante?

Estimular el volumen general de ventas; también a veces de hace para ventas específicas de un producto.

Para aumentar penetración en el mercado (que nuestras venta crezcan x encima de las ventas del competidor)

Introducir un nuevo producto en el mercado

Para conseguir clientes nuevos

9. ¿Cuáles son los aspectos por parte de los vendedores?

Deben tener muy claro el tema de concurso.

Deben haber posibilidades de ganar, si un concurso no es ganable desincentiva.

Los tipos de recompensa son muy variados, es frecuente que se haga en forma de vacaciones, electrodomésticos,

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