Tecnicas De Negociaciones

Y si el otro es más poderoso

En el siguiente caso se va a dar un ejemplo de cómo se realizar una negociación cuando una de las partes tiene mayor poder que la otra. Teniendo como base que dicha negociación debe estar fundamentada en intereses y no en posiciones, en formular preguntas y no críticas, en no contraatacar o rechazar la posición de l otra parte sino en dirigir esa posición hacia el problema.

La empresa Infoserver S.A dedicada a brindar servicios de soporte técnico, instalación de Software y hardware, capacitaciones en manejo de programas informáticos, etc. En vista de la renuncia del jefe de informática la empresa cuenta con una plaza para cubrir dicho puesto, por lo que se está evaluando a varios postulantes para elegir al adecuado. La Persona más indicada para este puesto es Mariano Espino Huaripata de 35 años de edad quien viene laborando en la empresa alrededor de 10 años como parte del grupo del área de informática. Pero el gerente Jean Pierre León Leopardo en una conversación privada con un familiar analiza la posibilidad de ofrecer está vacante a un sobrino el cual no cuenta no la experiencia necesaria para cubrir el cargo.

Jean no está del todo convencido de esta decisión ya que representa un riesgo laboral para la eficiencia y eficacia de la empresa por lo que decide hablar con su sobrino para informarle de que existen inconvenientes en cuanto a esta oferta porque existe una persona más preparada que él, dejando en estambay la propuesta.

Mariano ya tenía algunos alcances de este problema por lo que decide ir a hablar con Jean para conversar sobre el tema y convencerlo de que él es la persona más indicada para este puesto, llegando a un acuerdo beneficioso tanto para la empresa, gerencia y él mismo.

A continuación se observara la conversación entre Jean y Mariano tratando de llegar a un acuerdo, cuando una de las partes tiene mayor pode que la otra:

Jean: ¡Adelante!

Mariano: Buenos Días Ing. Jean, necesito saber si dispone de tiempo para tratar el tema sobre el puesto de Jefe de Informática.

Jean: Buenos días Mariano, claro que dispongo del tiempo, toma asiento por favor, te escucho.

Mariano: Ing. Necesito saber si aparte de mi persona hay otra que cuente con su confianza y respaldo para cubrir el puesto.

Jean: me sorprende tu pregunta porque aún no he conversado con nadie de esto pero ¡Sí!, hay una persona aparte de usted que puede cubrir con la vacante.

Mariano: Entiendo, pero dígame usted si esa otra persona cuenta con la experiencias necesaria para asumir las responsabilidades de un Jefe de Informática de esta empresa.

Narrador: al ser consciente Jean de que su sobrino no cuenta con la experiencias necesaria, se queda meditando unos minutos en silencio, para responder de manera convincente a Mariano.

Jean: ¡Claro! o crees Tú que yo podría elegir a una persona incapaz

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